Jak wypromować w internecie lokalną firmę? Wielki Poradnik. Cz. 1 – Zacznij od podstaw

Natalia Charzyńska
Ostatnia aktualizacja: 16 maja 2022

Czas czytania: 8 min.

Na wielu grupach facebokoowych oraz forach niemal codziennie ktoś zadaje pytanie w rodzaju “jak promować usługi X” albo “jak znaleźć klientów dla mojego sklepu online?”. Odpowiedź na te pytania jest całkiem prosta i brzmi „to zależy”.

Od czego?

Poniżej znajdziesz kilka kluczowych etapów – nie opuszczaj żadnego z nich!

Nie masz czasu na czytanie? Posłuchaj wersji audio!

Subskrybuj ten podcast:
Apple Podcasts | Google Podcasts | Spotify

Spis treści

Dowiedz się, kim jest twój potencjalny klient – B2B czy B2C?
Dowiedz się, gdzie przebywa twój potencjalny klient
Gdzie jest twój biznes? Offline, czy może również online?
Zastanów się, jaki cel ma twoja reklama
Ustal budżet marketingowy
Podejmij decyzję, kto będzie odpowiedzialny za reklamę
PODSUMOWANIE

Z początku ilość pracy, która cię czeka może cię przerazić, ale pamiętaj – im solidniejszy fundament wylejesz, tym trwalszy będzie dom, który na nim zbudujesz ;).

1. Dowiedz się, kim jest twój potencjalny klient – B2B czy B2C?

To jeden z najważniejszych etapów twojej pracy nad promocją online. Klienci biznesowi podejmują decyzje o zakupie w zupełnie inny sposób, niż klienci indywidualni.

Pan Julian, lat 28, może poprosić o zgodę żonę lub ewentualnie jeszcze teściową na zakup tej nowej świetnej farby, którą właśnie wypuszczasz na rynek.

Pan Romuald, lat 45, manager średniego szczebla w korporacji X, musi natomiast nie tylko przekonać do remontu siedziby swojego szefa, ale również wiele innych osób decyzyjnych.

Inne są również powody, dlaczego wybiorą produkt twój, a nie konkurencji.

Mogą to być nawet tak prozaiczne kwestie jak możliwość wystawienia faktury pro forma, czy opcja zakupów hurtowych. Pan Julian natomiast, może być zainteresowany twoją firmą, gdyż masz w ofercie 20 odcieni różu, a nie tylko 5 jak twój konkurent.

Oceń więc, kim jest twój klient. B2B – biznesowy czy B2C – indywidualny?

2. Dowiedz się, gdzie przebywa twój potencjalny klient

Klientów B2B i B2C łączy jedna ważna kwestia – są ludźmi.

Każda firma składa się z pracowników, którzy poszukują informacji na dany temat podobnie jak odbiorcy indywidualni – za pomocą wyszukiwarki internetowej, poprzez fora dyskusyjne lub dzięki członkostwu w grupach na Facebooku.

Oczywiście, możesz czekać z założonymi rękoma, aż ktoś wejdzie na twoją stronę i sam wypełni formularz kontaktowy.

Dobrze jednak wiesz, że takich osób będzie bardzo niewiele, w porównaniu ze sporymi rzeszami ludzi, którzy wymieniają się swoimi opiniami w mediach społecznościowych.

Nie musisz na szczęście ręcznie szukać odpowiednich źródeł pozyskania klienta.

Skorzystaj z popularnych narzędzi do monitoringu internetu, takich jak Brand24, czy SentiOne. Przeszukują one szereg mediów społecznościowych oraz stron internetowych w poszukiwaniu interesującej cię nazwy (np. twojej firmy) lub frazy (np. najlepsza farba do kuchni).

Zapewne zastanawiasz się, po co szukać klientów, skoro można pozyskać ich reklamą? Odpowiem ci na to pytanie kolejnym pytaniem – skąd masz wiedzieć, jaką korzyść przedstawić w reklamie? Owszem, podobnie jak w przypadku typu klienta, możesz się domyślać.

Jeśli jednak nie chcesz strzelać armatą we wróbla, to spróbuj się dowiedzieć u źródła – czytając pytania twoich potencjalnych klientów oraz obserwując jakie mają problemy i potrzeby związane z użytkowaniem twojego lub podobnego produktu. W ten sposób możesz także wchodzić w interakcję z potencjalnymi klientami.

Rzetelne odpowiedzi na zadawane pytania budują w ich oczach twój profesjonalizm. Jak ognia unikaj ofert na tzw. marketing szeptany. Oszustwo to najgorsze, co może spotkać firmę, która dopiero raczkuje w internecie. Współcześnie wiele osób jest świadomych kupionych pozytywnych opinii o firmach. Nie bądź jednym z tych cwaniaków, którzy myślą, że oszukując zyskają stałych klientów.

3. Gdzie jest twój biznes? Offline, czy może również online?

Prowadzenie działalności stacjonarnej również poprzez internet niesie ze sobą wiele nowych możliwości reklamy.

Wykonując rękodzieło, czy prowadząc mały sklep z elektroniką, możesz tworzyć strategię promocji opartą o tzw. omnichannel, czyli przenikanie się kanałów kontaktu z klientem.

Jeżeli oferujesz swoje usługi czy produkty wyłącznie offline, to twoje możliwości dotarcia do potencjalnego klienta są nieco uszczuplone, ale dalej masz spore pole do popisu.

Jeśli prowadzisz konsultacje, czy sprzedajesz produkty również online, możesz skorzystać z takich metod promocji, jak przekierowanie odbiorcy ze sklepu online do offline poprzez opcję “click and collect”, czyli mówiąc po ludzku “zamów online i odbierz offline”.

Jako przedsiębiorca wyłącznie offline musisz oprzeć swoje działania na nieco innych metodach.

Są nimi m.in. targetowanie reklam po określonej lokalizacji, przekazanie unikalnego rabatu do wykorzystania podczas zakupów offline, czy zachęta do wykonania numeru telefonu (np. w celu wyceny usługi) poprzez reklamę “call only” dostępną w Google Ads.

Konkretne przykłady, jak stworzyć taką reklamę oraz jak ją odpowiednio kierować znajdziesz w moim kolejnym artykule z tej serii.

4. Zastanów się, jaki cel ma twoja reklama

Budowanie świadomości marki? A może zachęta do skorzystania z akcji promocyjnej?

Cel twojej reklamy określa, gdzie powinieneś się promować.

Zdecydowanie odradzam działanie odwrotne, czyli porady “jaki cel reklamy jest najlepszy na Facebooku?”.

Facebook czy Google Ads to tylko środki do realizacji twojego celu.

Musisz go więc najpierw poznać, aby dostosować medium do swoich oczekiwań.

Reklama na wyświetlenia kreacji reklamowej będzie dobra głównie w przypadku chęci budowania świadomości marki.

Koszt przejścia na stronę, czy też dokonania konwersji (jak np. wykonanie telefonu, czy wysłanie maila z prośbą o ofertę) w takim przypadku będzie wielokrotnie większy, niż wtedy, gdy wybierzesz cel Konwersje bądź Kliknięcia przekierowujące na twoją stronę.

Bardziej szczegółowo opisałam to zagadnienie w części trzeciej tej serii, którą znajdziesz tutaj.

5. Ustal budżet marketingowy

Nie bez znaczenia w tworzeniu strategii marketingowej jest ustalenie ile masz na nią pieniędzy.

Jako dobrze prosperujący przedsiębiorca (np. rozchwytywany budowlaniec, czy wzięty fotograf) możesz dysponować znacznie wyższym budżetem na reklamę, niż początkujący rękodzielnik, czy właściciel małego antykwariatu.

Duże budżety dają duże możliwości, ale również o wiele trudniej jest optymalizować wydatki.

Małe budżety potrafią stanowić duże wyzwanie w ustaleniu, gdzie najlepiej ulokować ograniczoną kwotę pieniędzy.

Zrób więc rachunek sumienia, ile możesz przeznaczyć na reklamę. 10% przychodów, czy może 50%? Nie daj się ponieść fali podekscytowania, którą wzbudziły w tobie ogromne możliwości reklamy online.

Zawsze opieraj swój budżet reklamy o jedno ważne założenie – najpierw odłóż pieniądze na bieżącą działalność, a dopiero resztę (lub jej część) ulokuj w reklamie.

Najlepszym sposobem na posiadanie stałego budżetu reklamowego jest podwyższenie marży na wykonywanych produktach, czy usługach.

Nie zawsze jednak podwyższenie cen będzie dobrym wyjściem. Jeśli posiadasz stałych klientów, to najpierw musisz zastanowić się nad wyjaśnieniem im, dlaczego ten kaszmirowy szal kosztuje nie 200 a 250 zł.

Nie wykonuj gwałtownych ruchów – spokojnie przemyśl sprawę i ustal, o ile możesz podnieść ceny.

Jeśli wolumenowo sprzedajesz bardzo dużą liczbę produktów, to nawet niewielkie podniesienie ceny może spowodować, że uzyskasz kilkaset złotych miesięcznie na budżet reklamowy.

6. Podejmij decyzję, kto będzie odpowiedzialny za reklamę

Komu powierzysz tak odpowiedzialne zadanie?

Jeśli czujesz się na siłach, by samodzielnie zająć się promocją to świetnie. Pamiętaj jednak, że ewentualne błędy odbiją się na utracie pieniędzy. Twoich pieniędzy.

Zatrudniając profesjonalistę do pomocy również musisz być przygotowany na wydatki, ale będą one nieco bardziej stabilne.

Miesięczna opłata dla freelancera, czy agencji może wydawać się ogromnym obciążeniem, ale weź pod uwagę, że jeśli jesteś totalnym laikiem, to ktoś inny może osiągnąć o wiele lepsze efekty z tym samym budżetem.

Co więc wybrać? Agencję, freelancera czy samego siebie?
Nie ma dobrej odpowiedzi na to pytanie.

Jeżeli jesteś ambitną osobą, która dysponuje czasem wolnym na dodatkową żmudną naukę marketingu, to nic nie stoi na przeszkodzie, abyś sam zajął się promocją swojego biznesu. W takim przypadku nie polecam, abyś ruszał z kopyta, wybierając losowe opcje w systemach reklamowych, licząc na łut szczęścia.

Zacznij powoli i ostrożnie.

Najpierw dowiedz się, z czym to wszystko się je, popytaj na grupach facebookowych, poczytaj książki marketingowe. Dopiero po kilku miesiącach nauki spróbuj swoich sił. W tym przypadku im szybciej niekoniecznie oznacza, że tym lepiej.

Jeśli natomiast nie masz czasu, bo twój biznes pochłania go całkowicie, wolisz ten czas poświęcić na inne działania biznesowe lub zwyczajnie nie masz smykałki do marketingu – zatrudnij freelancera. Tak, freelancera. Niestety większość agencji wykorzysta twoją niewiedzę i przeprowadzi akcję marketingową z mocno średnim skutkiem, specjalnie się nie wysilając.

Dużą wadą zatrudniania niezależnego specjalisty jest jego… specjalizacja. Performance marketer rzadko kiedy podejmie się również tworzenia grafik do reklam lub całej strategii rozwoju twojego fanpage’u.

Jak ognia unikaj domów mediowych – są jeszcze gorsi. Dobry freelancer wykona swoją pracę taniej, niż agencja (bo ma o wiele niższe koszty utrzymania działalności) i zazwyczaj z podobnym lub lepszym skutkiem. Również kontakt z freelancerem jest lepszy, niż z agencją, bo nie musisz przebijać się przez wszystkich New Business Managerów. Rzecz jasna również na tym rynku znajdą się osoby, które nie planują się wysilać w swojej pracy.

Wybór agencji marketingowej nie będzie jednak złym pomysłem, jeśli wiesz, do której “uderzać”. Na rynku jest kilka firm, które naprawdę dbają o swoich klientów. Z racji swojego profesjonalizmu, na ogół, niestety, nie podejmują się prowadzenia reklam dla małych biznesów. Takie “deale” są dla nich zwyczajnie nieopłacalne.

Kolejnym niezłym pomysłem może być zatrudnienie małej agencji, której założycielem jest były, szanowany w środowisku freelancer. Wiesz wtedy, że masz do czynienia z profesjonalizmem a nie fuszerką.

Skoro agencje potrafią być takie super, to dlaczego mimo wszystko polecam zatrudnienie freelancera? Dotychczasowe wyniki freelancera łatwiej zweryfikować, będziesz mieć z nim bardziej bezpośredni kontakt oraz jest tańszy. Tyle i aż tyle.

Niestety, nie unikniesz ryzyka nietrafionego wyboru, ale zapamiętaj jedno – nie zatrudniaj nigdy nikogo (agencji, freelancera, czy domu mediowego) w oparciu o CPS (cost per sale). Taki rodzaj rozliczeń opiera się na procentowej prowizji za sprzedaż, którą wygenerowała reklama. Istnieją przypadki, że pracownicy agencji marketingowych specjalnie kupowali produkty danej firmy, by później je zwrócić. Na papierze wszystko wyglądało świetnie – zakupy z reklam sypały się jak z rękawa, dostarczając sporego zastrzyku gotówki dla firmy. Prawda była niestety o wiele gorsza.

Pamiętaj, że koszt osoby/firmy z zewnątrz powinieneś zawrzeć w swoim budżecie marketingowym. Jeśli tego nie zrobisz, z zaskoczeniem możesz odkryć fakt, że reklama pochłonęła kilkaset, czy nawet kilka tysięcy złotych więcej w skali miesiąca, niż początkowo przewidywałeś.

PODSUMOWANIE

Początki zawsze bywają trudne i nie inaczej jest w przypadku reklamy internetowej. Możliwości i łatwość promocji mogą bardzo łatwo doprowadzić do strat dużych kwot na nietrafione, nieciekawe reklamy, w które nikt nie klika.

Dlatego tak ważne są odpowiednie przygotowania i ustalenie strategii marketingowej. Przede wszystkim i po pierwsze dowiedz się, kim naprawdę jest twój klient. W kolejnych etapach zastanów się nad tym, czego wymaga od twojego produktu/usługi oraz jakie są jego bolączki z tym związane.

Następnie ustal cel reklamy, budżet reklamowy i podejmij decyzję, kto poprowadzi twój marketing online.

Przemyśl dokładnie, co chcesz osiągnąć i w jakim okresie czasu. Dobre przygotowania są podstawą późniejszego sukcesu.

Przeczytaj pozostałe artykuły z serii:

Chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu online?

Sprawdź moje inne artykuły: