reklamy facebook

Reklamy na Facebooku – czy NAPRAWDĘ sprzedają?

Czas czytania: 8 min.

Jak to jest, że internet pełen jest case studies agencji czy freelancerów, którzy chwalą się świetnymi wynikami, podczas gdy tylko część reklam na Facebooku realnie się zwraca?
Kłamią? Manipulują danymi? A może po prostu mają szczęście?

W tym artykule pokażę ci prawdziwe wyniki kampanii, które prowadziłam oraz wytłumaczę, dlaczego nie warto kupować gotowców w rodzaju “50 sposobów na skuteczną reklamę na Facebooku”. Dowiesz się także, dlaczego porównywanie Facebooka do systemu reklamowego Google Ads jest bez sensu.




 

 

Zaczynajmy!

 

Czy na Facebook ludzie chcą kupować?

 

Jak to jest z tą potrzebą zakupową? Czy naprawdę tylko po to scrollujemy feeda Facebooka, aby napełnić się bodźcami i nieco odprężyć po dniu pracy?

Google jest w tej dziedzinie mocno zerojedynkowe – wyświetla nam reklamy na bazie wyszukiwanych słów kluczowych. Tyle. Tworzenie reklam w tym medium nie potrzebuje nawet grama iskry marketingowej. To, co się liczy to obszerna wiedza techniczna na temat tego, jakie ustawienia działają, a jakie niekoniecznie.

Facebook to zupełnie inna para kaloszy. Musimy się dużo bardziej postarać, aby wyrwać odbiorcę z pętli scrollowania. Nakłonienie odbiorcy do zatrzymania się choćby na 2-3 sekundy na naszej reklamie to pierwszy krok. Drugim jest przekonanie go, by kliknął w link zamieszczony w reklamie na Facebooku, Instagramie, czy w Messengerze.

Wielu marketerów totalnie błędnie podchodzi do definicji intencji zakupowej. To, że ktoś w tym dokładnie momencie nie szuka “Czarne buty Nike rozmiar 39” w wyszukiwarce Google wcale nie znaczy, że nie pragnie ich kupić. A nawet jeśli takie myśli nie chodzą mu/jej po głowie, to właśnie reklama na Facebooku stanowi najskuteczniejszą płatną metodę, aby zaszczepić taką potrzebę.

W branży panuje pewnego rodzaju schizofrenia, jeśli chodzi o podejście do potencjału sprzedażowego reklam na Facebooku. Z jednej strony bowiem sądzą, że kampanie wizerunkowe w tym medium są jak najbardziej ok, czyli w konsekwencji działają na plus. Z drugiej strony mają spore obawy, że choćby nieco bardziej sprzedażowa reklama nie zadziała.

W praktyce decyzję tu i teraz częściej podejmują osoby widzące konkretne wezwanie do działania. Nie oznacza to oczywiście tego, żeby nie robić reklam wizerunkowych. One działają długoterminowo, więc jeśli chcesz sprawdzić, czy reklama zaskoczy tu i teraz, powinieneś wypróbować bardziej agresywne sprzedażowo reklamy.

Okej, czas na konkretne przykłady. Pokażę ci przykład wyników reklamowych pewnej firmy, której problemy na stronie, brak nowych produktów oraz nadszarpnięcie zaufania spowodowały, że wcześniej świetnie działające reklamy na Facebooku teraz przeżywają prawdziwy dramat:

facebook reklamy

Na zrzucie ekranu widzisz, że koszt zakupu tego sklepu internetowego wyniósł średnio 16.44 zł. Dane obejmują pełne 30 dni. Współczynnik kliknięć wynoszący powyżej 4% wskazuje, że reklamy naprawdę podobają się odbiorcom, więc chętnie zapoznają się z ofertą.

facebook reklamy
Drugi zrzut ekranu pokazuje wyniki konta reklamowego w kolejnym miesiącu prowadzenia kampanii. Jak widzisz, współczynnik kliknięć wręcz wzrósł – wynosi teraz powyżej 5%, co jest świetnym wynikiem. Niestety, koszt zakupu dramatycznie wzrósł i dlatego ROAS, czyli zwrot z inwestycji zmalał niemal dwukrotnie.

Ten przykład to dowód na to, że efektywność reklam w ogromnej mierze uzależniona jest od tego, co ktoś zastanie na stronie internetowej. W kontekście tego artykułu ten fakt nie jest bez znaczenia.

Przedsiębiorca, który nie dba o swoich klientów a jego sklep/strona internetowa wygląda jakby została zakodowana przez siostrzeńca w latach 90. nawet, gdy sprzedaje coś atrakcyjnego, to może się okazać, że Facebook nie zapewni mu czystego zysku.

Podobnie będzie zresztą w momencie, gdy inwestujesz w reklamy w Googlu.

Jeśli chcesz poznać ponad 30 powodów, dlaczego twoje reklamy na Facebooku nie działają tak, jak powinny, to sprawdź mojego najnowszego e-booka!

 

 

 

Reklamy na Facebooku do 1000 złotych?

 

Zdecydowana większość osób, które zgłaszają do mnie problemy z reklamami dysponują niewielkim budżetem reklamowym. Zazwyczaj jest to 1000-3000 zł miesięcznie.
Czy algorytm ich karze za tak niewielkie wydatki?
Oczywiście, że nie. Ale!

Ktoś, kto nie posiada sporych zasobów na reklamę na ogół nie posiada ich również na inne rzeczy, jak np. dobry marketing (robiony przez fachowców), atrakcyjną stronę internetową, czy SEO. Te wszystkie niedociągnięcia mają gigantyczny wpływ na to, czy reklama na Facebooku zadziała. Nie tylko w takim kontekście, o jakim pisałam już wyżej, ale również stricte…psychologicznie.

Niewielki budżet wymaga dużo bardziej przemyślanych działań, niż dziesiątki tysięcy przeznaczane na reklamy przez firmy, które mają już ugruntowaną pozycję na rynku. Oznacza to tyle, że mamy tu do czynienia z niezwykle trudną sytuacją: przedsiębiorca na ogół nie ma ani wiedzy, ani budżetu, więc siłą rzeczy reklama na Facebooku albo w ogóle nie zadziała albo nie osiągnie satysfakcjonujących wyników. Taki efekt (a raczej ich brak!) powoduje duże zniechęcenie reklamowaniem się gdziekolwiek. A jak wiemy – brak nowych odwiedzających stronę równa się brak przychodów. I koło się zamyka.

Nie oznacza to, że nie da się robić reklam za 1000 zł. Jednak, co nieco paradoksalne, o wiele więcej wyciągnie się z tego budżetu, jeśli twoja firma, czy też ta, którą reklamujesz, jest już choć trochę znana na rynku. Dlaczego? Bo Facebook potrzebuje danych.

Za 1000 zł miesięcznie nie jesteś w stanie uruchomić więcej, niż 1-2 kampanii reklamowych. Ta kwota nie wydaje się mała w kontekście miesiąca, ale dziennie jest to raptem nieco powyżej 30 złotych. W skali tygodnia to koszt ledwo 200 zł. Jeśli sprzedajesz usługi czy produkty premium, to w ogóle możesz sobie odpuścić reklamy na Facebooku za taką kwotę. Algorytm pozyska zbyt mało danych, twoje reklamy zaczną się dusić i zapewne nie pozyskasz więcej, niż 1-2 zakupów, które ledwo pokryją koszty reklamy.

Wcale nie łatwiej jest w przypadku sprzedaży tanich produktów, o czym pisałam w jednym z punktów mojego e-booka. Tutaj sprawa komplikuje się, gdyż niska średnia wartość koszyka wymusza pozyskanie kupujących za bardzo, bardzo niskie kwoty. Podobnie jak wyżej, mały budżet to niewielu odwiedzających stronę. Niewielu odwiedzających to mała pula do remarketingu, który może w ogóle się nie odpalić, jeśli taka grupa liczy poniżej 500-600 osób.

Początkujące sklepy internetowe z konkurencyjnymi cenami i niezłym asortymentem moim zdaniem mają w tej grze najłatwiej. Za 30 zł dziennie możesz powolutku pozyskiwać nowych odbiorców (np. wydając na nowych 25 zł), budując remarketing, na który w początkowej fazie nie ma sensu wydawać więcej, niż 5-8 zł dziennie. Grupa odwiedzających stronę będzie po prostu zbyt mała. Z biegiem czasu można nieco zmienić te proporcje i na remarketing przeznaczyć do połowy dostępnego budżetu reklamowego, aby nie stracić szansy na ratowanie koszyków w sklepie, jednocześnie dalej dbając o napływ nowych potencjalnych klientów.

Google Ads vs Facebook Ads – co się bardziej opłaca?

 

Pomimo, iż system reklamowy Facebooka ma już dobrych kilka lat, w głowach wielu przedsiębiorców pokutuje myślenie, że tylko reklama w Googlu przynosi wymierne efekty.

Aby móc porównać “jabłka do jabłek”, podczas analizy różnic Facebook Ads vs Google Ads musimy wziąć pod uwagę tylko sieć reklamową Google, ponieważ tylko w niej publikujemy reklamy graficzne.
Reklamy tekstowe oraz “tekstowo-obrazkowe”, czyli Google Shopping to zupełnie inna para kaloszy, bo odbiorca widzi je wpisując konkretne hasła w wyszukiwarce. Często też dzieje się tak, że niezbyt uczciwi freelancerzy czy agencje ustawiają kampanie tekstowe na wyłącznie brandowe frazy, gdyż pozyskanie zakupów w ten sposób jest prostsze, niż kradzież lizaka przedszkolakowi. Natomiast kampania inteligentna w Zakupach Google w dużej mierze dociera do osób, które już znają naszą markę, więc bardzo trudno jest jednoznacznie określić jej efektywność w pozyskiwaniu nowych odbiorców.

Tymczasem reklamy w sieci reklamowej Google odnotowują kilku- a czasem i kilkunastokrotnie mniejszy współczynnik kliknięć, niż na Facebooku! A przecież to te pierwsze umieszczane są w teoretycznie lepszym kontekście, bo np. na stronach poświęconych konkretnemu zagadnieniu.

Dlaczego tak się dzieje?

Odpowiedzią może być jeden termin: reklama natywna. Przeglądając swoją facebookową tablicę widzimy wiele reklam, ale wkomponowane są w tablicę Facebooka w taki sposób, że wyglądają praktycznie identycznie, jak zwykłe posty. Taki rodzaj treści nie irytutuje i bywa, że odbiorca nawet nie zauważa, że czyta i klika w reklamę.

Zupełnie inaczej wygląda to na stronach internetowych. Wydawcy serwisów informacyjnych bardzo chętnie korzystają z każdej możliwej opcji na zarobienie, więc często w interesującym nas artykule zawarte są nie tylko reklamy, które można kupić bezpośrednio u nich, ale również specjalne sloty (miejsca) na Googlowe banerki. Problem uwidacznia się szczególnie podczas czytania na telefonie, gdy nie posiadamy zainstalowanego AdBlocka a sloty reklamowe pojawiają się jeden pod drugim. Często z tą samą reklamą. Takie potworki nie tylko utrudniają czytanie, niezwykle irytując, ale również potrafią zniechęcić do produktu czy usługi, która jest promowana w tak nachalny sposób.
Reklamodawcy nie mają żadnego wpływu na to, że ktoś stosuje takie praktyki. W teorii Google ich zabrania, ale rzeczywistość jest niestety bardzo odległa od teorii.

Pokrewnym typem reklam są te wideo publikowane na YouTubie. Owszem, długofalowo wpływają pozytywnie na odbiór marki, ale no cóż… nie sprzedają. Zupełnie inaczej wygląda na to na Facebooku, gdzie reklamy video, korzystając z celu Konwersje, potrafią osiągać świetne wyniki sprzedażowe. YouTube to w dzisiejszych czasach po prostu telewizja, gdzie nie chcemy reklam. Dlatego odbiorcy na ogół reagują na nie równie negatywnie, co na banery na stronach www lub reklamy w TV. Nie są też przyzwyczajeni, by na nie aktywnie reagować, np. klikając w link.

 

Ok, czyli gdzie warto się reklamować?

 

Jeśli masz taką możliwość (tj. wystarczający budżet) – reklamuj się w obu systemach reklamowych. Świetnie wzajemnie się uzupełniają, bo trafiają do osób (często jednak tych samych), które są na nieco innych etapach rozważania zakupu.

Zawsze jednak miej z tyłu głowy, że reklamy na Facebooku zupełnie inaczej przekonują do dokonania zakupu, niż reklamy w Google. W tym pierwszym przypadku niezwykle ważna jest kreacja, często wręcz ważniejsza, niż dobór kierowania (wbrew opiniom właścicieli zewnętrznych systemów do “automatycznego” targetowania ;)). Google Ads natomiast to bardzo techniczny system, który efektywnie działa tylko wtedy, gdy obsługuje go osoba bardzo dobrze znająca jego wady i zalety.

 

Dlaczego nie warto kupować gotowych schematów reklam na Facebooku?

 

System reklamowy Facebooka na pierwszy (i kilka kolejnych!) rzut oka może się wydawać bardzo przytłaczający. Nie dziwi mnie więc, że wielu początkujących próbuje pójść na skróty, kupując rzekomo sprawdzone schematy kampanii.

Istnieje spora szansa, że żaden z nich nie zadziała u ciebie. Oczywiście możesz mieć trochę szczęścia i faktycznie wyklikana w ten sposób kampania reklamowa zadziała lepiej, niż dotychczasowe.

Musisz jednak pamiętać o jednym: twoich produktów czy usług nie kupuje algorytm Facebooka, tylko żywi ludzie. Każdy z odbiorców w twojej branży jest innym człowiekiem. Na jedną osobę zadziała bardziej agresywne video sprzedażowe, na drugą pełen emocji film, w którym klienci opowiadają z zachwytem o tym, jak udało ci się zmienić ich życie.

Schematy, które są sprzedawane w internecie zawierają jedynie oklepane sposoby na kierowanie. Z odrobiną zdrowego rozsądku i przy jakiekolwiek wiedzy o twoich potencjalnych klientach bez problemu ustawisz takie kierowanie samodzielnie. To, co jest kluczowe to kreacja reklamowa, a jej za ciebie nie zrobi żaden edukacyjny “guru”. Nawet, jeśli perfekcyjnie dobierzesz grupę odbiorców, to co z tego, jeśli nikt nie zwróci uwagę na reklamę, bo grafika będzie do niczego, a tekst bardziej zniechęca, niż zachęca?

Wbrew temu, co może się wydawać, jesteś w stanie osiągać genialne wyniki reklamowe na Facebooku, jeśli robisz świetny marketing. Nawet, jeśli masz spore problemy ze zrozumieniem, o co tutaj technicznie chodzi. W drugą stronę jest znacznie gorzej – nawet opanowując do perfekcji Menedżer Reklam możesz nic nie osiągnąć, jeśli odbiorcy nie będą reagować na reklamy.

 

PODSUMOWANIE

 

Tak, reklamy na Facebooku NAPRAWDĘ sprzedają.
To, czy w twoim przypadku tak się stanie zależy od dziesiątków powodów, o których piszę w moim e-booku “Dlaczego Twoje reklamy NIE działają? 32 nieoczywiste powody”, który znajdziesz w moim mini sklepie. Kupiło go już ponad 600 osób, żadnych skarg nie słyszałam, więc myślę, że raczej warto 🙂

Pamiętaj, by nie porównywać bezpośrednio systemu reklamowego Google do tego od Facebooka. To dwa zupełnie odrębne ekosystemy, które potrafią świetnie się uzupełniać. Oznacza to, że wcale nie musisz wybierać, z którego skorzystać. Jeśli prowadzisz sklep internetowy, to grzechem jest nie wydawać budżetów w obu jednocześnie! Biznes usługowy również w dużej mierze może czerpać korzyści zarówno z reklam na Facebooku, jak i tych w Google.

Kluczem jest niezwykle atrakcyjna reklama, dobrze skonstruowana strona lądowania oraz produkt, który musi być dopasowany do potrzeb odbiorców. Bez tych składowych reklama na Facebooku nie zadziała, tak jak mogłaby.

 

 

 

 

 

 


 

 

Dlaczego Twoje reklamy NIE działają?

Same konkrety. Zero lania wody. 125 stron pełnych case studies i porad, jak naprawić omówione błędy. Wartość wiedzy to aż 7000 zł netto!

Dlaczego Twoje reklamy NIE działają?

Same konkrety. Zero lania wody. 125 stron pełnych case studies i porad, jak naprawić omówione błędy. Wartość wiedzy to aż 7000 zł netto!

Korzystam z plików cookies. Zajrzyj do Polityki prywatności albo kliknij OK!