Reklamy to tylko sposób na pokazanie światu Twojego marketingu. Dlatego właśnie tak wiele firm nie jest w stanie wygenerować sensownego przychodu z Meta czy Google Ads.
W tym materiale opowiem ci o 5 najczęstszych błędach marketingowych, przez które twoje reklamy albo w ogóle nie działają albo działają dużo gorzej, niż mogłyby.
Zacznijmy od problemu, który często obserwuję u początkujących lub mikro przedsiębiorców. Nie chcą oni inwestować choćby złotówki w marketing, bo uważają, że mogą… skserować działania konkurencji.
Kserujesz działania konkurencji i to byle jak!
Zastanów się proszę – czy jeśli masz do wyboru jakąś marną, wyblakłą kserówkę albo oryginał, to co wybierzesz?
Dietetyka, który od lat rozwija swój unikatowy sposób na przekazywanie wiedzy, czy osobę, która jeden do jednego kopiuje od niego styl grafik i tekstów reklamowych, ale zupełnie nie przejmuje się budowaniem rozpoznawalności marki?
Sklep internetowy z świetną obsługą klienta, szybką i wzbudzającą zaufanie stroną, czy stronę – wydmuszkę postawioną na bezpłatnym szablonie i bez możliwości skontaktowania się z kimkolwiek?
Nie ma nic złego w tym, by inspirować się działaniami innych. Jednak wybiórcze kopiowanie np. tylko stylu kreacji reklamowych nie przyniesie ci żadnego efektu, bo ludzie i tak wybiorą kogoś, kogo darzą większym zaufaniem.
Co więcej, jeżeli wybierzesz sobie do kopiowania tylko jeden, najprostszy temat, czyli np. reklamy właśnie, to klient może odbić się od zakupu z powodów, które pomijasz dla własnej wygody albo by nie wydawać za dużo kasy.
Skuteczna reklama firmy A, może tobie przynieść okrągłe zero złotych przychodu, bo na przykład nie chce ci się zastanowić nad tym, jak efektywna jest twoja strona lądowania albo nie masz ochoty na rozwój swojej marki na Instagramie czy YouTube.
Kserowanie to łatwa droga do przepalenia czasu i pieniędzy. Wybiórcze kserowanie, to wręcz pewnik na to, by twój biznes nie przetrwał choćby kilku miesięcy.
Sprzedajesz to samo, co inni
Kolejny błąd bardzo ściśle wiąże się z kserowaniem, bo nawet jeżeli nie powielasz 1 do 1 działań konkurencji, to możliwe, że po prostu sprzedajesz to samo, co oni.
Jasne, nie jest to nic niezwykłego. W końcu mamy tysiące sklepów zajmujących się dystrybucją określonych towarów.
Trudno też za każdym razem wymyślać koło na nowo, gdy np. reklamujesz usługi fryzjerskie, kosmetyczne albo promujesz usługi pośrednictwa w handlu nierochomościami.
Jednak czymś musisz się wyróżnić, by klient zrozumiał, że wybór reklamowanej przez ciebie marki ma większy sens, niż konkurencyjnej.
Jeżeli nie jesteś w stanie zmienić właściwości produktu czy usługi, to musisz je zaprezentować w taki sposób, by pokazać, że są nieco inne.
Są tysiące sposobów na wyróżnienie się, ale żeby wybrać ten właściwy, musisz wejść “w buty” swojego potencjalnego klienta.
Na przykład, jeżeli sprzedajesz unikatowe, ręcznie robione meble, to sam dostęp do większej gamy kolorystycznej może zdziałać cuda. Wiele osób (w tym ja!) jest zmęczonych wszechobecnymi szarościami i beżami, więc jeżeli oferujesz np. tkaniny w kolorze rudym, zielonym czy niebieskim, to w ten prosty sposób możesz przyciągnąć ludzi szukających być może identycznego mebla, ale w tym konkretnym kolorze.
Wiele firm usługowych nie działa w weekendy, więc jeżeli twoja firma na tym tle się wyróżnia, to koniecznie uwzględnij tę przewagę w reklamach i na stronie internetowej.
Jeżeli dojeżdżasz do klienta a twoja konkurencja niekoniecznie, to znów masz przed oczami przewagę, którą warto się pochwalić.
Jeśli jednak po analizie swojej firmy oraz konkurencji nie widzisz absolutnie żadnej różnicy, to jest to jasny sygnał, że musisz coś z tym zrobić. Niemalże bezkosztowa zmiana może polegać na twoim częstszym bywaniu tam, gdzie jest klient, czyli np. na Linkedin, Instagramie, facebookowych grupach albo na specjalistycznych forach.
Warto również zadbać o wyjątkową obsługę klienta, bo ta wciąż kuleje nawet w dużych firmach.
Jak widzisz więc, wyróżnienie się na rynku to bardzo ważna kwestia, która pozwoli ci pozyskać wielu nowych klientów za pomocą reklam, nawet jeżeli nie jesteś potentatem w swojej branży. Pamiętaj jednak, by głośno i wyraźnie opowiadać o swoich przewagach, bo klient zazwyczaj nie ma tyle chęci i czasu, by szukać ich samodzielnie.
Interesuje cię tylko natychmiastowa sprzedaż
No dobra, skoro już wiesz, że nie ma co kserować konkurencję, bo musisz znaleźć swój własny wyróżnik na rynku to jak ogarnąć reklamy, by były skuteczne?
Czy wystarczy po prostu wypchnąć produkt za pomocą celu “Sprzedaż” w Meta Ads i kampanii Performance Max w Google Ads? Czy zwykła kampania z celem “Kontakty” pozyska ci wystarczająco leadów a kampania w sieci wyszukiwania pozwoli na bycie tam, gdzie szukają cię klienci?
Czasem faktycznie… tak. Kampanie stricte sprzedażowe potrafią działać świetnie, ale… głównie wtedy, gdy przed ich odpaleniem coś zdarzyło ci się robić. Zapewne głównie w social mediach. Jeśli więc np. od lat Ty lub twój klient prowadzi profil na Instagramie albo jest turbo znanym guru na Linkedin, to możliwe, że nie musisz się martwić o rozpoznawalność marki, bo już ją masz.
Jednak, w bardzo dużej części przypadków niestety musisz rozważyć wdrożenie kampanii wizerunkowych, które budują tak zwaną górę lejka sprzedażowego. Taka taktyka jest szczególnie ważna w biznesach mocno niszowych lub premium, w których klient musi ci zaufać, zanim cokolwiek kupi.
W przypadku Meta Ads polecam ci więc kampanie z celem “Aktywność”, promujące na przykład twoje najlepsze posty organiczne. Nie stosuj kampanii z celem… tak jest… “Rozpoznawalność”, bo tani zasięg to tylko i wyłącznie świetna maszynka do zarabiania pieniędzy. Przez Meta. Nie przez ciebie.
W Google Ads natomiast fajnie działają reklamy promujące filmy opublikowane na YouTube, szczególnie jeśli są to konkretne poradniki, jak na przykład ten, a nie klasyczne irytujące reklamy w stylu telewizyjnym. Polecam ci wybrać typ kampanii, który kiedyś nazywany był Discovery a obecnie jest to True View. Polegają na tym, że to odbiorca musi kliknąć w proponowany film, by został on w ogóle wyświetlony. Dzięki temu zyskasz osoby realnie zainteresowane a nie tylko typowo “telewizyjnych” przymusowych oglądaczy reklam przed czy po filmach.
No i na koniec tego punktu – proszę, nie stosuj taktyki “Jak się zacznie sprzedawać, to sky is the limit!”. To tak nie działa. Szczególnie młode, nieznane biznesy na początku MUSZĄ zainwestować większe kwoty w reklamy i marketing, jeżeli chcą się przebić przez działania konkurencji.
Nawet, jeżeli to nie ty robisz reklamy i zatrudniasz specjalistę, to pamiętaj, że dobry spec testuje różne taktyki, zanim wytestuje te najbardziej zyskowne. Wiem, że wielu przedsiębiorców szuka ludzi zaznajomionych z konkretną branżą, ale to zdecydowanie za mało, żeby z zamkniętymi oczami wyklepać skuteczne kampanie.
Mimo tych samych branż a nawet i tych samych produktów czy usług istnieje wiele różnic między tobą a twoją konkurencją. Wpływają one bardzo mocno na efektywność różnych taktyk reklamowych, dlatego właśnie nawet ja, po 8 latach robienia kampanii dla różnych branż, zawsze po wejściu na konto żmudnie testuję cele kampanii, targetowanie i reklamy.
Polecam ci robić dokładnie to samo. Początkowy budżet w większości sytuacji powinien więc wynosić minimum 3000 złotych miesięcznie, czyli 100 złotych dziennie per system reklamowy.
Tylko bierzesz, zamiast dawać
Wiesz już, że kampanie wizerunkowe mogą być równie ważne, jak sprzedażowe. Jak więc mogłyby wyglądać? Czy w takich reklamach warto zaprezentować ważne cechy twojego produktu lub usługi czy lepiej zacząć bardziej miękko?
No niestety, ale… to zależy! Jeżeli robisz reklamy dla branży, w której “zbijanie obiekcji” to absolutny must have, to warto zastanowić się, co możesz komuś dać, zanim zaczniesz brać.
Biznesy wiedzowe, np. sprzedaż kursów czy e-booków, coaching, drogie usługi offline i online czy produkty premium wymagają tego, żeby twoi odbiorcy najpierw cię poznali.
Najczęściej więc w reklamach hulają więc zapisy na darmowe webinary, newslettery, e-booki albo nawet mini kursy. E-booki już się nieco przejadły, bo większość z nich bywa bardzo kiepskiej jakości.
Wciąż świetnie trzymają się darmowe webinary, o ile nie stosujesz taktyki “30 minut reklamy i 5 minut zachęty do zakupu”, zamiast twardej merytoryki. Dobra struktura webinaru zawiera maksymalnie 10-15% czasu poświęconego na autopromocję. Jeśli więc na przykład twój wykład trwa godzinę, to na tak zwane call to action poświęć ostatnie 10 minut. Na początku warto się również przedstawić, bo zapewne dołączy wiele osób, które cię nie znają, ale postaraj się zamknąć w 2-3 minutach.
Sama preferuję darmowe newslettery oraz darmowe mini kursy, bo dzięki nim zaznajamiam odbiorców z moją wiedzą częściej niż tylko raz. Na przykład mój newsletter reklamowy wzbogaciłam także o social mediowe newsy, dzięki czemu każdego miesiąca za darmo dostarczam potężną dawkę wiedzy, którą uzupełniam za pomocą kursów.
Na przykład, jeżeli opowiadam o nowościach w reklamach Meta Ads, to dokładny poradnik, jak z nich korzystać (lub jak ich unikać) umieszczam w którymś z moich dużych kursów, czyli albo w “Podstawach reklamy” albo w “Profesjonalnych reklamach”.
Dzięki temu odbiorcy czują, że nie płacą za coś, co mogą mieć za darmo.
Twoja strona wygląda jak scam
Dawanie zwykle polega więc na zapisie do np. newslettera i późniejszej dystrybucji ciekawych i pożytecznych treści.
Warto więc postarać się, by zarówno landingi z darmową wiedzą, jak i strony sprzedażowe nie wyglądały jak próba wyłudzenia pieniędzy.
Od kilku lat w Polsce coraz popularniejsze stają się strony lądowania żywcem wyjęte od jakiegoś amerykańskiego scammera. Bardzo brzydkie, bardzo długie i z ogromną liczbą pseudo bonusów, które mają podbić postrzeganą wartość produktu. Na końcu oczywiście widnieje przekreślona cena z rabatem 90-procentowym.
Jeżeli planujesz, reklamujesz lub robisz takie landingi to zastanów się przez chwilę. Czy jako potencjalny klient taka strona wzbudziłaby twoje zaufanie? Dobry landing zawsze musi zakładać, że odbiorca nie zna twórcy produktu czy usługi. Jego zadaniem jest więc nie tylko przekonanie do wartości oferty, ale i do zasadności zakupu od tej konkretnej osoby.
Jeżeli przeceniasz a raczej wyceniasz swoje produkty na 20, 30, 50 złotych, sugerując, że są warte 10-krotnie więcej, to oszukujesz tylko siebie. Klient doskonale wie, że jest to fałszywa promocja a ty w jego czy jej oczach wyglądasz jak ktoś, kto chce mu wepchnąć wątpliwej jakości badziew.
Zamiast więc sztucznie przeceniać coś, co i tak ma być tanie, postaraj się o więcej uczciwości. Wrzuć na sklep produkt z rzetelną ceną, np. 99 złotych, podczas gdy na stronie lądowania i tylko na niej, przeceń go np. do 80 złotych, czyli o 20 procent.
Natomiast twoja strona zapisu na coś darmowego nie powinna być zbyt długa, bo zależy ci na prostym i szybkim działaniu. Dobra sekcja hero, czyli obszar, który ktoś widzi od razu po przejściu na stronę powinna zawierać konkretną wartość, którą chcesz dać za zapis oraz sam formularz zapisu. Następnie pod sekcją hero umieść bardziej szczegółowe informacje o tym, co odbiorca znajdzie w twoim newsletterze, webinarze, mini kursie czy e-booku.
Postaraj się też, by strony lądowania ładowały się w maksymalnie 2-3 sekundy. Wystarczy, że zadbasz o niewielki rozmiar obrazków i ich kompresję np. za pomocą darmowego narzędzia compressor.io. 200-300 kilobajtów to absolutne maksimum. Filmy hostuj na YouTube albo na Vimeo, jeżeli zależy ci na dużo większej kontroli nad pobieraniem.
Podsumowanie
Robienie reklam to dopiero drugi krok, który warto postawić, gdy zależy ci na promocji swojego biznesu. Pierwszym jest rzetelny marketing, za pomocą którego przestaniesz kserować działania konkurencji, wypracujesz unikatową propozycję wartości oraz dasz coś zanim coś weźmiesz.
Pamiętaj, że po przejściu z reklamy pełną odpowiedzialność za to, co będzie dalej ponosi twoja strona internetowa. Zadbaj więc, by działała szybko i zawierała ważne informacje zbijające obiekcje przed zakupem. Zamiast grać absurdalnie niską ceną, pomyśl nad tym, jaki efekt przyniesie zakup reklamowanego przez ciebie produktu lub usługi.
Klienci nabywają w końcu rezultat działań, a nie kurs, e-booka, fizyczny produkt czy usługę.
Jeśli zauważasz u siebie jeden lub więcej błędów wymienionych w tym materiale, to koniecznie zacznij naprawę już teraz! A jak skończysz, to sprawdź moje kursy o Meta Ads na stronie charzynska.pl/produkty.
