Przygotuj się do Black Friday! Przewodnik od A do Z

Black Friday jest bez wątpienia największym wydarzeniem roku i to nie tylko w handlu online i offline. To także świetna okazja, by zachęcić potencjalnych klientów do zapoznania się z naszymi usługami.

Natomiast tuż po Black Week, albo nawet w jego trakcie, rozpoczyna się sprzedaż specjalnych edycji towarów i usług z okazji Święta Bożego Narodzenia.

Obie okazje więc posiadają podobną charakterystykę: są największymi tego typu akcjami promocyjnymi w roku kalendarzowym.

Klienci często kupują prezenty świąteczne właśnie w Black Friday, nie czekając na bożonarodzeniowe wyprzedaże, które zazwyczaj oferują mniejsze zniżki.

Dodatkowo w ostatnich latach (i niestety zapewne również przyszłych) bardzo wysoka inflacja skłania konsumentów do wcześniejszego zaopatrywania się w prezenty, z obawy o kolejny wzrost cen.

W tym poradniku skupię się głównie na branży e-commerce, ale w większości punktów postarałam się o przykłady dotyczące rynku usług.

Poradników tego typu w internecie jest wiele, ale niestety brakuje im jednej bardzo ważnej rzeczy: praktyki. Wydaje mi się, że często piszą je osoby, które nie pracowały nawet 1 dnia jako e-commerce specjalista. Zebrałam więc najważniejsze punkty przygotowań do Black Friday oraz Świąt, które z powodzeniem możesz zastosować także podczas innych dużych akcji promocyjnych, np. Walentynek czy Wielkanocy.

Całość uzupełniłam o własne, ponad 4-letnie doświadczenie na podwójnym stanowisku: e-commerce specjalisty oraz performance marketera.

RODZAJE AKCJI PROMOCYJNYCH

Czym się różni promocja -20% w Black Friday od takiej samej wyprzedaży, ale z okazji Świąt Bożego Narodzenia? W teorii niczym, prawda? Owszem, zmienia się (przynajmniej częściowo) asortyment, ale przecena pozostaje identyczna.

W teorii faktycznie tak jest, ale w praktyce postrzegamy je zupełnie odmiennie. Wyróżnić możemy dwa typy akcji promocyjnych: emocjonalne i konsumpcyjne. Tak, sama wymyśliłam te nazwy, bo w żadnym źródle, z którym się zapoznałam nie znalazłam tego rodzaju podziału.

Okazje emocjonalne pełnią rolę głównie… no emocjonalną. Towary i usługi kupujemy głównie ze względu na bliskie nam osoby. Prezenty świąteczne to najbardziej oczywisty przykład. Usługi w tym kontekście to np. makijaż i fryzura, by pięknie wyglądać podczas Wigilii Bożego Narodzenia. Podczas tego typu wydarzeń mocniej skupiamy się na emocjonalnym wydźwięku prezentu niż na jego finalnej cenie.

Jasne, promocje też są fajne, ale wolimy kupić coś bardziej trafionego niż coś bardzo taniego. Obawa przed prezentową wtopą wyraźnie widoczna jest na wykresie, który zaprezentuję ci w rozdziale dotyczącym Świąt Bożego Narodzenia – vouchery to król prezentów! Innymi przykładami takich okazji są Walentynki i Wielkanoc.

Okazje konsumpcyjne skupiają się na osobie, które dokonuje zakupu. Liczy się głównie okazyjność oferty. Dlatego w Black Friday dużo łatwiej “złapać” klienta na dużą obniżkę niż sugestię, że dany towar to dobry pomysł na prezent. Innymi przykładami takich okazji są np. wyprzedaże sezonowe, Dzień Darmowej Dostawy albo mało popularny jeszcze w Polsce “Singles’ Day”.

Ogromna różnica w odbiorze mentalnym Black Friday i Bożego Narodzenia zmusza sprzedawców i marketerów, by dostosowali swój przekaz. Listopad zaczynamy agresywną sprzedażą, ale kończymy go emocjonalną miękkością.

BLACK FRIDAY

Skąd się wziął Black Friday? Krótka historia

Idea Black Friday zrodziła się już w latach 60. XX wieku w Filadelfii, USA. Tradycyjnie jest to następny dzień (piątek) po amerykańskim Święcie Dziękczynienia.

Od 2004 do 2020 roku przychód z Black Friday (piątek, sobota i niedziela) wzrósł w USA ponad 7-krotnie – z 26,8 mld dolarów do aż 188,4 mld dolarów! W tym przedziale czasu skumulowana inflacja w USA wyniosła ponad 46%, czyli 1 dolar z 2004 roku to teraz 1.46 dolara. Oznacza to, że realny wzrost przychodów w Black Friday jest około 5-krotny.

Tylko w 2021 roku amerykańscy sprzedawcy zarobili aż 8.9 mld dolarów!

Przedsiębiorcy spoza USA, czując oddech rywali na karku, stopniowo wdrażali zasady akcji w innych krajach świata, w tym również w Polsce. Niewątpliwie ogromny rozgłos walk pod supermarketami również przyczynił się do wzrostu popularności tego “święta” poza Stanami Zjednoczonymi. Trudno zignorować tak duży popyt i możliwość niezłego zarobku, prawda?

Według danych BLIKa, w 2021 roku w Polsce przez cztery dni Black Friday wykonano aż 10,8 mln transakcji o wartości ponad 1,6 mld zł. Nieźle!

Shoper (platforma SaaS do zarządzania sklepem internetowym) w 2021 roku poinformował, że średnie przychody firm w okresie Black Friday wzrosły o 50% a wartość koszyka skoczyła o aż 53%, w porównaniu do 2020 roku. Tak duża różnica zapewne wynika z obniżonej “pandemicznej” chęci do zakupów, która powoli wróciła do normy.

W okolicach 2003 i 2004 roku sprzedawcy poszli o krok dalej – jako przedłużenie BF pojawił się Cyber Monday.

Jak rosła popularność Black Friday w Polsce

W Polsce akcja stała się popularna w okolicach 2017-2018 roku. Na wykresie poniżej widzisz, że pierwszy skok zainteresowania Google Trends odnotowało w listopadzie 2015 roku. Potem było już tylko lepiej – maksymalne 100 punktów w tej skali udało się osiągnąć już w 2018 roku.

W listopadzie 2020 widać ewidentny spadek – do 47 punktów, co zapewne spowodowane było pandemią. 2021 rok to kolejny skok zainteresowania, choć tylko do 41 punktów, co może świadczyć o tym, że Polacy coraz mniej wierzą w realność Black Friday’owych przecen.

Według badania z 2020 roku przeprowadzonego przez OVH, 60% ankietowanych planowało coś kupić podczas polskiego Black Friday, z czego aż 87% planowało zrobić je w internecie. Ta ostatnia statystyka oczywiście została mocno “podpompowana” przez pandemię. W 2021 roku według badania przeprowadzonego przez Ofertolino aż 85% ankietowanych zainteresowanych jest BF. To wzrost o ponad 25% rok do roku!

Firma SW Research przeprowadziła dla Allegro ankietę, z której wynika, że klienci czekają głównie na promocje produktów z następujących branż:

• Moda, akcesoria.
• AGD/RTV.
• Elektronika.
• Kosmetyki / perfumy.
• Zabawki / gry.

Innymi słowy – Polacy liczą na wyprzedaże najpopularniejszych kategorii towarów.

Black Friday według przedsiębiorców

Według badania firmy Tpay z 2021 roku, ponad połowa ankietowanych planowała wprowadzić akcje promocyjne związane z Black Friday. Najpopularniejszy czas trwania akcji to dni od 26 do 29 listopada.

Większość sprzedawców deklarowała zniżki wynoszące do 30 procent – co w zasadzie pokazuje nam jedynie górną wartość, bez konkretnych danych dotyczących minimalnej wartości rabatu.

Bardzo interesujące dane podaje firma Deloitte – według ich analizy realne obniżki w polskie Black Friday 2021 wniosły… -3,6%! Monitorowano okres pomiędzy 12 listopada a 26 listopada, dzięki czemu uzyskano dane o faktycznych a nie tylko pozorowanych obniżkach. Najmocniej (realnie) obniżono ceny gier komputerowych – o średnio 20%.

Aż 77% płatności było wykonywanych BLIKiem (poprzez Tpay), więc jeśli jeszcze nie oferujesz klientom takiej metody płatności – mocno się zastanów nad jej wdrożeniem.

W 2021 roku z okazji Black Friday obniżono ceny średnio 47% produktów spośród całego asortymentu przebadanych sklepów. Mniejsze sklepy koncentrują się na obniżce cen produktów komplementarnych a większe marki obniżają ceny również najpopularniejszych produktów, np. smartfonów.

Drogie towary w różnych sklepach prawie w ogóle nie różniły się ceną, natomiast tanie produkty jak najbardziej – czasem nawet powyżej 100%.

W porównaniu z rokiem 2020, aż 68% produktów było droższych a zaledwie 32% tańszych niż rok wcześniej.

Kryzys, czyli czy kogoś obejdzie w ogóle Black Friday 2022?

Badanie firmy Deloitte z 2021 roku mocno lakonicznie odniosło się do tematu wpływu inflacji na ceny podczas Black Friday. Jednak, możemy z niego wyczytać, że aż 68% produktów było droższych niż rok wcześniej. Jak będzie w 2022 roku? Tego nie wie nikt, ale warto nadmienić, że w listopadzie 2021 roku inflacja wynosiła “tylko” 7.8%, czyli około 2x mniej niż obecnie.

Z uwagi na wysoką inflację, która ciągle rośnie, niestety realne obniżki z okazji Black Week mogą być praktycznie niezauważalne. Przypomnę – w zeszłym roku wynosiły zaledwie -3,6% (!). W tym roku być może statystyki będą jeszcze gorsze.

Okres Black Week/Month/Friday to dla wielu osób świetna okazja do świątecznych zakupów. Nadchodząca recesja jeszcze mocniej wzmocni ten trend. Konsumenci, w obawie przed jeszcze wyższymi cenami, zaczną kupować prezenty już w listopadzie.

Dlatego może okazać się, że to właśnie Black Friday będzie święcić triumfy a świąteczne wyprzedaże przejdą bez większego echa.

Czy Black Friday w ogóle się opłaca?

Dla reklamodawców – jak najbardziej TAK. Dla klientów? To zależy…

Black Friday dla firm – góra złotych monet?

Wielu ekspertów marketingu przestrzega przed robieniem reklamy… podczas Black Friday / Black Week. Dlaczego? Teoretycznie większa konkurencja to większe koszty dotarcia. Finalnie więc możliwe, że koszty przewyższają zyski z całej tej zabawy. Jak jest w rzeczywistości?

Według badania, przeprowadzonego przez firmę Adobe, CR (conversion rate) podczas Black Week może wzrosnąć nawet do 7%, jeśli sprzedajesz elektronikę!

Oznacza to, że “przy dobrych wiatrach” możesz całkiem nieźle zarobić, nawet mimo sporego wzrostu ceny za kliknięcie reklamy.

Poniżej znajdziesz 3 przykładowe wyniki kampanii Facebook (Meta) Ads od 1 stycznia do 30 października 2020 oraz w okresie trwania Black Friday.

Oczywiście dane dotyczą tylko reklam a nie średnich wyników na stronie www.

Przykład 1:

Średnie statystyki kampanii przed Black Friday:

• CR: 4,84%.
• Unikatowy CTR kliknięć w link: 1,72%.
• CPC kliknięć w link: 1,33 zł.
• CPM (koszt 1000 wyświetleń): 10,65 zł.

Średnie statystyki kampanii Black Friday:

• CR: 6,49%.
• Unikatowy CTR kliknięć w link: 0,6%.
• CPC kliknięć w link: 3,94 zł.
• CPM (koszt 1000 wyświetleń): 14,05 zł.

Współczynnik konwersji wzrósł z 4,84% do 6,49%, co oznacza ponad 25% lepszy wynik. Koszt kliknięcia wzrósł niestety ponad dwukrotnie, podobnie jak współczynnik kliknięć a CPM poszybowało w górę o blisko 35%.

Okazuje się więc, że wyższy CR (conversion rate) nie zniwelował znacznie droższego kliknięcia i kosztu dotarcia.

Przykład 2:

Średnie statystyki kampanii przed Black Friday:

• CR: 3,22%.
• Unikatowy CTR kliknięć w link: 12,26%.
• CPC kliknięć w link: 0,33 zł.
• CPM (koszt 1000 wyświetleń): 7,57 zł.

Średnie statystyki kampanii Black Friday:

• CR: 5,78%.
• Unikatowy CTR kliknięć w link: 2,94%.
• CPC kliknięć w link: 0,60 zł.
• CPM (koszt 1000 wyświetleń): 8,56 zł.

Tym razem okazało się, że wyższy niż zwykle współczynnik konwersji z reklam (+45%) zniwelował znaczny wzrostu kosztu kliknięć (+45%) i wzrost kosztu dotarcia (+12%). Można więc powiedzieć, że kampania z okazji Black Friday odnotowała prawie identyczne wyniki, jak te uruchomione wcześniej w 2020 roku.

Przykład 3:

Średnie statystyki kampanii przed Black Friday:

• CR: 9,04%.
• Unikatowy CTR kliknięć linku: 2,83%.
• CPC kliknięć linku: 1,16 zł.
• CPM (koszt 1000 wyświetleń): 5,73 zł.

Średnie statystyki kampanii Black Friday:

• CR: 27,43%
• Unikatowy CTR kliknięć linku: 3,77%
• CPC kliknięć linku: 1,00 zł
• CPM (koszt 1000 wyświetleń): 14,71 zł

Ostatni przykład pokazuje dobitnie jak mocno mogą różnić się wyniki, jeśli marka nie stosuje promocji przez większość roku, pozostawiając je tylko na nieliczne okazje, jak np. Black Friday.

Współczynnik konwersji wzrósł nie 20 czy 30 procent a aż 3-krotnie do bardzo wysokiej wartości 27%! Współczynnik kliknięć podniósł się raptem o 25% a współczynnik kliknięć spadł o 16%. Wyraźny wzrost dotarcia – o ponad 60% nie zaszkodził finalnym wynikom właśnie dlatego, że jeśli ktoś już pojawił się na stronie to istniała spora szansa, że dokona konwersji.

Współczynnik konwersji silnie uzależniony jest od rodzaju ruchu, który pchamy na stronę, ale jedno jest pewne – wynosi on znacznie powyżej średniej – od 5.78% do aż 45%.

Teraz spójrzmy na efektywność kampanii Google Ads (tylko sieć wyszukiwania, bez kampanii brandowej):

Średnie statystyki kampanii przed Black Friday:

• CR: 0,37%.
• CTR kliknięć linku: 1,81%.
• CPC kliknięć linku: 0,18 zł.
• Koszt zakupu: 48,17 zł.

Średnie statystyki kampanii Black Friday:

• CR: 0,36%.
• CTR kliknięć linku: 1,87%.
• CPC kliknięć linku: 0,22 zł.
• Koszt zakupu: 60,11 zł.

Podczas Black Friday (tj. w tym przypadku w całym listopadzie) współczynnik konwersji z reklam utrzymał się na niemal identycznym poziomie. Koszt kliknięcia jak i współczynnik kliknięć również pogorszyły się niewiele. Jednak wzrost kosztu kliknięcia o 4 grosze spowodował, że mniej osób klikało w reklamy, co oznacza, że koszt zakupu wzrósł o 20%.

Podczas dużych okazji tego typu klienci mają mocno rozproszoną uwagę – podnosi to ryzyko porzuceń koszyka, szczególnie w przypadku mało emocjonalnego typu reklam, jakim są reklamy w systemie Google Ads. Konkurencja na aukcji rośnie, przez co koszt kliknięcia również jest wyższy niż zazwyczaj. Mimo to, kampanie zachowały opłacalność.

Jak będzie u ciebie? Nie wiem. Pierwszy przykład pokazuje, że kampania BF pod kątem reklamowym może się nie zwrócić. Drugi to natomiast dowód na to, że możesz wyjść na zero. Natomiast ostatni daje nadzieję na lepsze jutro. Powyższe case studies dobrałam zupełnie losowo. Nie spodziewałam się, że wyniki ułożą się w tak różny sposób. Przyznam, że myślałam, iż każdy z nich udowodni, że warto inwestować w reklamy na Black Friday. Teraz nie jestem tego aż tak bardzo pewna.

Bardzo wiele zależy tutaj od budowy marki i jej strategii cenowej. Firmy, które przez cały rok próbują przyciągnąć co rusz nowymi promocjami muszą liczyć się z tym, że Black Friday to dla ich klientów nie będzie nic ekscytującego. Po prostu przywykli do sporych przecen. Z drugiej strony, jeśli przez cały rok zawyżamy cenę, by obniżyć ją do tej rynkowej akurat z okazji BF to istnieje spora szansa, że inwestycja w promocję w ogóle nam się nie zwróci. Najwięcej zyskują więc ci, którzy żmudnie przekonują odbiorców, iż ich produkty posiadają dobry stosunek ceny do jakości a okazja taka jak Black Friday naprawdę oznacza, że to jedyny moment w roku, gdy mogą kupić 30% taniej.

Black Friday dla klientów – jeden wielki scam?

Sporym zagrożeniem dla zasobności portfela kupujących są dwie sytuacje: fałszywa promocja oraz nieumyślny zakup podróbki.

Co ciekawe, wg badania firmy Red Points aż 25% respondentów kupiło podrobiony produkt (prawie 70% z tej grupy nie wiedziało, że to fejk) podczas Black Friday, przy czym aż 78% osób oszukanych… było w jakimś stopniu zadowolonych z fejka! Natomiast prawie 40% było…bardzo zadowolonych. Tylko nieco ponad 20% nabywców podróbki było niezadowolonych jej jakością.

Pamiętajmy jednak o tym, że podróbka to nie to samo co replika. W tym pierwszym przypadku jakość towaru zazwyczaj znacząco odbiega od oryginału, natomiast replika to praktycznie identyczny produkt, pozbawiony jedynie logo producenta (i prawa do legalnej sprzedaży). Często takie towary pochodzą z tych samych chińskich fabryk!

Fałszywa promocja zazwyczaj nie skutkuje rozczarowaniem towarem, ale za to może doprowadzić do całkowitego braku zaufania ze strony konsumenta, gdy odkryje, że został zmanipulowany.

Grupa konsumencka Which ustaliła, że aż 98% produktów zakupionych podczas Black Friday w 2020 roku wcześniej było sprzedawanych za identyczną lub niższą cenę. Tak, tylko 2 przeceny na 100 były prawdziwe! W 2019 roku ten odsetek wynosił “tylko” 85% a w 2018 roku 60%.

Według researcherów portalu PriceRunner produktami, które najczęściej posiadają fałszywą przecenę w Wielkiej Brytanii są:

• Drukarki (63% promocji jest fałszywych).
• Piekarniki (49% promocji jest fałszywych).
• Mikrofale (48% promocji jest fałszywych).
• Monitory (47% promocji jest fałszywych).
• Tablety (43% promocji jest fałszywych).
• Telefony stacjonarne (43% promocji jest fałszywych).
• Perfumy (42% promocji jest fałszywych).
• Głośniki (41% promocji jest fałszywych).
• Zamrażarki (40% promocji jest fałszywych).

Według portalu fejkową ceną określa się taką, która została podniesiona o przynajmniej 10% przed Black Friday, by później zostać obniżoną o 5% lub więcej.

Niektóre oburzająco fałszywe przeceny to np. toster firmy Beko, który podczas Black Friday otrzymał 32% wyższą cenę niż tydzień przed BF oraz czajnik Le Creuset, którego cena wzrosła aż o 35%.

Według badania Tpay przeprowadzonego w 2021 roku, aż 48% polskich respondentów zauważyło nieuczciwe manipulacje ceną a zdaniem aż 43% w Black Friday przeceniane są nieciekawe produkty (!).

Z badania firmy Deloitte wynika natomiast, że aż 67% produktów nie różniło się ceną w porównaniu do piątku 16 listopada. Co gorsza, aż 20% produktów otrzymało wyższą cenę już tydzień przed Black Friday…

Klientom sen z powiek spędzają też scammerzy, których tym trudniej wykryć podczas szału zakupowego. Według BBC średnio każdy konsument z UK z tego powodu traci aż 735 funtów tylko w samym okresie Black Friday.

Ekspert od bezpieczeństwa, Dave Kennerley, w wywiadzie dla serwisu Techmonitor podaje, że pomiędzy 19 listopada a 5 grudnia 2017 r. w sieci pojawiło 203% więcej phishingowych (wykradających dane np. płatnicze) stron niż 30 dni przed badaniem. Największy wzrost nastąpił w sam Black Friday.

Czy w Black Friday warto dbać o marketing?

Te kilka dni w roku to w zasadzie jedyny czas (poza Bożym Narodzeniem), którego naprawdę wyczekują twoi klienci, wymagając tylko jednego – dobrej promocji. Podczas tego typu wydarzenia nie ma czasu i nie ma jak robić marketingu. Liczy się tylko twarda sprzedaż.

BF jest tak charakterystycznym “świętem”, że silenie się na oryginalność może położyć całą planowaną sprzedaż! Odbiorcy przez tych kilka dni w roku bardzo wyczuleni są na komunikaty zawierające procentowe zniżki. Najlepiej, jeśli jest to 20-30% – prawdziwe, oczywiście. Jeśli przekombinujesz i np. wymyślisz, że w Czarny Piątek przecenisz tylko czarne produkty to niestety istnieje szansa, że twoja konwersja będzie bardzo kiepska.

Pamiętaj – to czas polowania na okazje. Samo określenie już w sobie zawiera sposób dokonywania zakupów – szybko, bo za kilka chwil wyprzedadzą się produkty z najlepszą ofertą. Wymuszanie zastanowienia co autor miał na myśli odpycha spieszącego się klienta i prawdopodobnie już do ciebie nie wróci.

No chyba, że w swoim asortymencie posiadasz prawdziwie unikatowe produkty. Wtedy możesz spróbować wykorzystać nietypową promocję do celów marketingowych a nie tylko sprzedażowych. Aczkolwiek polecam takie kombinacje w tzw. martwym sezonie, czyli np. w styczniu albo w wakacje.

Wielu przedsiębiorców wpada na pomysł, by rozpocząć przedsprzedaż nowego produktu/usługi właśnie w Black Friday albo przy innej okazji, gdzie odbiorca ma silną potrzebę zakupową. Mam mieszane uczucia wobec takiej taktyki.

Z jednej strony tym sprytnym ruchem wymigujesz się od przeprowadzenia sporej akcji promocyjnej poza sezonem na tego typu działania. Zamiast np. dwóch promocji w roku musisz zrobić tylko jedną. W związku z tym więcej pieniędzy zostanie w twoim portfelu – proste.

Jednak z drugiej strony podłączając się pod gorący sezon sprzedażowy w dużej mierze niszczysz marketingowy potencjał produktu. Podczas Black Friday ludzie widzą przed oczami tylko rabaty. Nie skupiają się na analizie za i przeciw. Kilka chwil i decyzja zostanie podjęta. Nowy produkt wymaga dłuższego zapoznania się z nim – w końcu ktoś widzi go po raz pierwszy a nie “chodził” dookoła niego przez ostatnie pół roku. Dlatego istnieje ryzyko, że uruchomienie premiery nowości właśnie wtedy paradoksalnie zakończy się porażką sprzedażową.

Rozważ wszystkie za i przeciw i zdecyduj na własną rękę – ryzykujesz fiasko marketingowe i sprzedażowe tego konkretnego produktu czy podpinasz się pod akcję i liczysz na “pójście z prądem”?

Czego ludzie NIENAWIDZĄ podczas Black Friday?

Wielu sprzedawców wykorzystuje Black Friday do praktykowania zachowań, które w trakcie roku są niefajne dla klientów, ale jeszcze mocniej wychodzą na światło dzienne, gdy odbiorca naprawdę chce coś u ciebie kupić. A… nie może.

Klasycznymi praktykami, służącymi wyłącznie sprzedawcom jest wyprzedawanie tylko tego towaru, który zalega od dawna w magazynie i nikt go nie chce. Kiedy się go pozbyć najskuteczniej, poza okresami wyprzedażowymi? No oczywiście w Black Friday!

Tyle, że nie.

Winter Sale, Mid Season Sale czy Summer Sale to okazje, które w swoje DNA mają wpisane “czyszczenie” magazynów. Klienci spodziewają się, że choćby część towaru będzie niezbyt dla nich atrakcyjna. Taki mamy klimat. Natomiast podczas BF oczekują naprawdę dobrych promocji. Niestety w Polsce wciąż znacznie odbiegamy atrakcyjnością okazji w porównaniu do USA, choć i ten ostatni rynek również coraz mocniej się psuje.

Proszę, nie bądź cwaniakiem. Ludzie mają oczy i potrafią korzystać z internetu.

Drugą najbardziej znienawidzoną sytuacją podczas BF są oczywiście problemy ze stroną. Mierz siły na zamiary. Jeśli chcesz przeznaczyć 5x większy budżet na reklamy, niż w standardowym okresie czasu a nie chcesz zainwestować kilkuset złotych w lepszy serwer to niestety, ale skąpstwo się na tobie mocno zemści.

Konwersja na sklepie poleci w dół nie tylko dlatego, że ludzie nie mogą kupować. Oni zaleją twoje social media wściekłymi komentarzami, co kosztować cię będzie więcej pracy wywołanej koniecznością odpisania tym wszystkim ludziom. Nie wspominając o kiepskim PR-rze.

Na trzecim miejscu znienawidzonych praktyk musi się znaleźć praktyka, o której pisałam już wyżej, czyli fejkowe promocje. Nie rób tego. Nie warto. Większość internautów doskonale wie, że warto porównać oferty pomiędzy sklepami a część z nich na pewno nie podwyższy sztucznie ceny, by potem ją równie sztucznie obniżyć. Oszukany klient to wściekły klient, który z pewnością już nigdy niczego u ciebie nie kupi i opowie o swoim doświadczeniu dziesiątkom innych osób.

Czwarte miejsce w moim małym rankingu koszmarnych Black Friday’owych doświadczeń zajmują problemy z dostępnością towarów. Zapewne kiedyś trafiłeś/aś na świetną okazję, którą ktoś sprzątnął ci sprzed nosa, bo sprzedawca wystawił w danej cenie np. tylko 5 sztuk towaru. Owszem, pięć osób jest szczęśliwych z zakupu, ale setki lub nawet tysiące właśnie ogarnęła frustracja i zniechęcenie.

Stoi przed tobą więc spore wyzwanie – czy przeszacować zatowarowanie, by nie rozczarować klientów czy np. pozwolić na zakupy w większej ilości, ale np. tylko 5 pierwszych osób dostanie towar po kilku dniach a reszta musi czekać na dostawę?

Sama wybrałabym opcję numer dwa. Jeśli natomiast wystawiasz tylko kilka sztuk, bo na więcej cię nie stać to już lepiej, jeśli w ogóle zrezygnujesz z agresywnej promocji produktu, na którym nie zarobisz.

Black Friday to nie święto dobroczynne a ty (albo twoja firma/klient) nie jesteś organizacją charytatywną. Musisz zarobić choćby na waciki i utrzymanie załogi. Koszt pozyskania klienta, który dopiero przy kolejnym zakupie da ci zarobić może się okazać po prostu nieopłacalny. Fani przecen to nie są wymarzeni klienci, bo nie będą wobec twojej marki lojalni a kupują wyłącznie wtedy, gdy widzą znaczek przeceny.

Na piątym i ostatnim miejscu umieściłam…niebezpieczeństwo. W internecie raczej nic klientowi nie grozi, ale osobiście nie kupiłabym nic w Black Friday w sklepie stacjonarnym z elektroniką. Spora zniżka (na ogół fejkowa) nie jest warta bycia stratowanym. Niestety, sprzedawca ma niewielkie pole manewru, by zniwelować ten problem.

Owszem, może ograniczyć liczbę osób wpuszczanych do sklepu, ale powoduje to zirytowanie tych, którzy muszą czekać. Warto też jasno poinformować klientów, ile sztuk danego towaru mogą kupić. Dyskonty spożywcze od dawna stosują podobne taktyki, gdy wiedzą, że jakiś produkt jest popularny i na tyle tani, że cwaniaki mogą chcieć go odsprzedawać ze sporym zyskiem.

Jak się przygotować do dużych okazji?

Przygotowania do największych okazji roku, jak Black Friday, Święta Bożego Narodzenia oraz Wielkanoc warto rozpocząć nawet kilka miesięcy przed startem akcji marketingowo-sprzedażowej. Uzupełnianie stanów magazynowych w średnich i dużych przedsiębiorstwach może zająć nawet cały rok (od rozmów z dostawcą po sam rozładunek towaru).

Mniejsze firmy, produkujące lokalnie oraz przedsiębiorstwa usługowe na szczęście nie muszą tak daleko wybiegać w przyszłość, ale okres 30 dni na przygotowania to absolutne minimum.

Podział obowiązków jest chyba jeszcze ważniejszy niż same zadania do wykonania. Małe firmy, składające się z kilku pracowników raczej nie mają osobnego działu marketingu, produktu czy IT, ale te nieco większe powinny twardo określić, kto za co odpowiada, by nie pojawiła się śniegowa kula “spychologii”.

W tym miejscu kończy się darmowy fragment mojego poradnika „Akcje promocyjne. Jak robić je DOBRZE?”. Poniżej znajdziesz skrótowe zestawienie punktów z tego podrozdziału.

1. Produkt/usługa.
   • Oblicz potencjalną sprzedaż per produkt/usługa
   • Sprawdź dropshipping albo… rozdawnictwo?
   • Stwórz atrakcyjne zestawy produktów lub usług
2. Polityka cenowa.
   • Pomyśl, co warto przecenić
   • O ile przecenić towary lub usługi?
   • Jakie rodzaje promocji warto stosować?
   • Black Friday albo XMAS bez ŻADNEJ promocji?!
   • Opracuj strategię up-sellingu i cross-sellingu
   • Zastosuj regułę niedostępności
   • Sprawdź mechanikę promocji. Porządnie.
3. Lead nurturing, czyli zadbaj o swojego klienta.
   • Sprawdź, co ludzie dodają do listy życzeń
   • ”Podgrzewaj atmosferę” poprzez social media
   • Poplotkuj trochę. O swoich produktach
   • Zabaw się z klientem. Ale nie tak jak myślisz!
4. Strategia marketingowa.
   • Zbierz informacje jak to wyglądało w twojej firmie rok i dwa lata temu.
   • Określ swoje KPI
   • Podglądaj konkurencję – z głową
   • Stwórz poradniki prezentowe
   • Przemyśl swój e-mail marketing
   • Opracuj strategię wdrożenia akcji sprzedażowej.
   • Timing to podstawa. NIE zaczynaj akcji za wcześnie! Ani za późno.
   • Jak SZYBKO przygotować materiały promocyjne?
   • Budżet marketingowy prawdę ci powie
   • Przygotuj się na najgorsze
   • Pomyśl o chaosie. Stacjonarnym.
   • Przypomnij o sobie tuż przed startem
   • Połącz siły… z konkurencją
5. Strona internetowa.
   • Zmodyfikuj politykę zwrotów
   • Dodaj nowe metody płatności i dostawy
   • Przetestuj szybkość strony
   • Sprawdź, czy twoja strona to uciągnie
   • Ułatw kontakt
   • Pomyśl nad wystrojem – sklepu, lokalu i produktu