6 błędów, których musisz unikać podczas Black Week

Czas czytania: 4 min.

Black Week to jedna z największych okazji promocyjnych w roku. Dlatego warto przygotować się do niego nie na sto, a na dwieście procent. Konkurencja jest ogromna, więc czy aby na pewno zrobiłeś/aś wszystko, by ułatwić twojemu klientowi dokonanie decyzji zakupowej?

Poniższy artykuł to jeden z rozdziałów mojego nowego poradnika „Akcje promocyjne. Jak robić je DOBRZE?” .Im szybciej go przeczytasz, tym lepiej przygotujesz się do kolejnej promocji, na której zyskasz a nie stracisz ;).
Wszyscy kupujący otrzymują wersję audiobookową ZA DARMO! Kliknij TUTAJ, by dowiedzieć się więcej i poznać pełen spis treści!

 

1. Nieprzemyślana logistyka.

Więcej zakupów to większe wymagania dotyczące liczebności załogi oraz towarów. Biznesy e-commerce, które nie zwiększają swoich stanów magazynowych ani załogi pakującej ryzykują, że ich Black Week potrwa dzień, dwa lub zaledwie kilka godzin, pozostawiając setki wściekłych potencjalnych klientów bez zakupów na święta. Przynajmniej tych, kupionych od ciebie.

Usługi mają równie twardy orzech do zgryzienia, bo salon kosmetyczny czy fryzjerski nie jest z gumy i nawet, jeśli uda się zatrudnić kogoś do pomocy to może zabraknąć miejsca w samym pomieszczeniu.

Duże akcje promocyjne niosą ze sobą spore ryzyko i konieczność inwestowania “z góry”, w nadziei, że dodatkowe koszty się zwrócą z nawiązką. Nie ignoruj tak ważnego kroku przygotowań do Black Friday, jeśli nie chcesz gasić pożaru za pożarem.

2. Brak darmowej dostawy.

Klienci nie lubią dopłacać za dostawę. Dużo silniej zadziała na nich nieco niższy rabat (np. -15% zamiast -20%) i gwarancja bezpłatnej przesyłki. Zmuszając klienta do dopłaty w Black Week ryzykujesz kiepskim współczynnikiem konwersji w swoim sklepie.

Dla ciebie przychód będzie porównywalny, ale w głowie potencjalnego klienta konieczność dorzucenia 10-20 zł za dostawę może okazać się nie do zaakceptowania. Sprawdźmy, ile zarobisz, oferując bezpłatną przesyłkę vs jej brak:

Darmowa dostawa:

  • Koszt dostawy: 10 zł netto.
  • Współczynnik konwersji: 2%.
  • Średni koszyk: 100 zł netto.
  • Liczba wejść na stronę: 10 000.
  • Liczba zamówień: 10 000 x 0,02 = 200.
  • Przychód netto: 200 x 100 zł = 20 000 zł.

Przychód netto po odjęciu kosztu dostawy: 20 000 – 10×200 = 18 000 zł.

Brak darmowej dostawy:

Przypuśćmy, że w wyniku braku darmowej dostawy współczynnik konwersji spadnie o 10%.

  • Współczynnik konwersji: 1,8%.
  • Liczba zamówień: 10 000 x 0,018 = 180.

Przychód netto: 180 x 100 zł = 18 000 zł.

Dobrze widzisz, jeśli wartość koszyka utrzymałaby się na tym samym poziomie, zarobisz dokładnie tyle samo.

Jednak często klient, zachęcony darmową dostawą, kupuje po prostu więcej. Według danych zgromadzonych przez firmę Invescpro, średnia wartość zamówienia rośnie nawet o 33%! To bardzo dużo. Dodatkowo, aż 61% klientów może zdecydować się opuścić sklep, jeśli nie oferujesz darmowej dostawy. Tak, nawet podczas Black Friday.

Natomiast firma Ometrics podaje, że po wprowadzeniu darmowej dostawy średni współczynnik konwersji wzrósł aż o 20%, czyli dwa razy więcej niż na przykładzie zaprezentowanym powyżej.

Korygując więc obliczenia dotyczące darmowej dostawy okazuje się, że możesz zarobić nawet 33% więcej, biorąc na siebie koszt przesyłki:

  • Współczynnik konwersji: 2,16%.
  • Średni koszyk: 133 zł netto.
  • Liczba zamówień: 10 000 x 0,0216 = 216.
  • Przychód netto: 216 x 133 zł = 28 728 zł.

Przychód netto po odjęciu kosztu dostawy: 28 728 – 216×10 = 26 728 zł.

26 728 zł netto vs 18 000 zł netto = +33% wyższy przychód netto.

Oczywiście powyższe wyliczenia dotyczą sytuacji, gdzie w twoim sklepie obowiązuje wyjątkowo wysoki próg darmowej dostawy (np. zakupy od 500 zł) lub zupełnie jej nie oferujesz. E-commerce’y, które już teraz zapewniają bezpłatną wysyłkę np. od 100 zł nie zauważą tak dużej różnicy, jeśli średni koszyk i tak oscyluje wokół takiej właśnie kwoty.

Co więcej, dając darmową dostawę, gdy i tak prawie każdy do niej “dobija”, ryzykujesz sporo niższą średnią wartością zamówienia i nawet wyższa konwersja może okazać się niewystarczająca, by finalnie zarobić więcej.

3. Brak zachęt do dokonania zakupu.

Ustawienie promocji na -30% i cierpliwe czekanie na klientów nie załatwi ci dużej liczby zamówień. Podczas Black Week musisz zachęcać do zakupów właśnie u ciebie, bo niemal każdy z twoich konkurentów robi to samo.

Czarny Piątek oraz dni przed i po nim wywołują w wielu osobach dezorientację i niechęć do podejmowania decyzji z powodu zbyt dużej ekspozycji na ten sam komunikat. Jeśli chcesz się przebić do świadomości konsumentów, musisz wykorzystać przynajmniej kilka sposobów na utrzymanie zainteresowania, o których pisałam w tym poradniku.

Są nimi m.in:

  • Newslettery.
  • Powiadomienia push.
  • SMSy.
  • Posty w social mediach pokazujące ciekawe zestawy prezentowe.
  • Liczniki pokazujące, ile danego towaru zostało na magazynie.
  • Liczniki pokazujące czas pozostały do zakończenia akcji.

4. Nieprzemyślane akcje promocyjne.

Nadmierne skomplikowanie może skutecznie zniechęcić do konwersji. Promocje w rodzaju “Kup X, dostaniesz Y aż 20% taniej, ale jak kupisz 2X to dostaniesz Y aż 30% taniej” są trudne do zrozumienia w okresie, gdzie klient szuka prostych komunikatów sprzedażowych.

Jeszcze bardziej zniechęcające działania to przecenianie tylko zalegających w magazynach towarów, których nikt nie chce oraz pseudo manipulacja przekazem reklamowym, np. “aż do -70%”, podczas gdy realnie tylko jeden czy dwa produkty oferowane są z taką właśnie zniżką. Klienci szybko wyłapują takie śliskie zagrywki i możesz mieć pewność, że nie tylko nigdy więcej nie wrócą do twojego sklepu, ale i opowiedzą znajomym o tym, jak poczuli się oszukani.

5. Nieinformowanie o ostatnim dniu akcji.

Black Week kończy się w niedzielę lub w Cyber Monday, prawda? Jest to oczywista oczywistość, ale twoi klienci mogą być na tyle rozkojarzeni, że po prostu zapomną dokonać zakupu. Dlatego koniecznie ostatniego dnia przypominaj mailowo i w swoich social mediach, ile godzin pozostało do końca.

Pamiętaj też, aby ustawić mailing porzuconych koszyków na kilka godzin po opuszczeniu sklepu, aby twój klient dostał przypominajkę jeszcze wtedy, gdy trwa promocja.

6. Fałszywe akcje promocyjne.

W tym przewodniku przytoczyłam wiele statystyk dotyczących postrzegania Black Friday przez konsumentów. Mają oni wiele racji w tym, że mnóstwo firm ich zwyczajnie oszukuje, podnosząc ceny np. tydzień przed Black Week, by obniżyć je na czas trwania akcji. Niestety, takie postępowanie coraz mocniej zniechęca klientów do interesowania się Black Week, co jest szkodliwe nie tylko dla oszustów, ale i uczciwych sprzedawców.

Każdego roku odbiorcy są coraz mocniej wyczuleni na pseudo promocje, więc dalsze próby ich stosowania mogą pogrążyć twoją firmę wizerunkowo na długi czas.

——————————-

Powyższy artykuł to jeden z rozdziałów mojego nowego poradnikaAkcje promocyjne. Jak robić je DOBRZE?„. Im szybciej go przeczytasz, tym lepiej przygotujesz się do kolejnej promocji, na której zyskasz a nie stracisz ;).
Wszyscy kupujący otrzymują wersję audiobookową ZA DARMO!

 

 

1/5 - (1 vote)

Sprawdź swoją wiedzę w teście Facebook Ads!

Test poziomujący składa się z 3 etapów. Każdy zawiera 5 pytań na danym poziomie. Na końcu testu zostaniesz przekierowany/a do spersonalizowanej platformy edukacyjnej :).

Trwa wczytywanie
Spis treści
Darmowa Szkoła Reklamy

W 100% darmowa, 7-dniowa Szkoła Reklamy poprowadzi Cię krok po kroku od tworzenia konta firmowego aż do tworzenia reklam!

Powiązane artykuły

Ogarnij Facebook Ads od A do Z:

Artykuły

darmowe i płatne, znajdujące się w Ads Hubie.

Kurs wideo

ponad 8h uporządkowanej, aktualnej wiedzy o Meta Ads.

Podręcznik do reklam

ponad 600 stron zaawansowanej, praktycznej i aktualnej wiedzy o Meta Ads.

Kurs skalowania reklam

1,5h szkolenia o zaawansowanych taktykach skalowania Meta Ads.

Możesz także wejść nieco wolniej w naukę, dołączając do darmowej 7-Dniowej Szkoły Reklamy.