Jeśli zastanawiasz się, czy i jak możesz dotrzeć do klientów twojej konkurencji, to ten materiał jest dla ciebie.
Jednak, zanim pokażę ci sposoby kierowania reklam, zastanówmy się przez chwilę… po co chcesz do nich dotrzeć?
Jeżeli twoi konkurenci sprzedają dokładnie to samo identycznej grupie docelowej, co twoja firma, to tak naprawdę zależy ci na dotarciu do Twoich potencjalnych klientów, Twojej persony.
Dlaczego celowanie w konkurencję NIE ma sensu?
Nadmierne fiksowanie się na konkurencji nie ma sensu, bo kupią u ciebie ci, którzy zrozumieją, czym różnisz się od innych firm w tej samej branży. Na przykład, jeżeli masz sklep z modą damską, to klientki kupujące regularnie w Zarze czy H&M nie przyjdą do ciebie tylko dlatego, że zaoferujesz im to samo. Zmiana ich nawyków nastąpi tylko wtedy, gdy wyróżnisz się na tle konkurencji i sprzedasz klientkom coś, czego nie ma na ogół dużo większa firma, z ogromnymi budżetami na marketing i reklamy.
Dlatego proponuję ci zupełnie inne podejście do reklam tego typu. Zrób research, kim są klienci konkurencyjnej firmy, ale równie poważnie zastanów się, czy faktycznie twoja oferta jest dla nich atrakcyjna i w jakimś stopniu lepsza.
Jeśli tak jest, to dopiero wtedy pomyśl, do jakiego profilu klienta chcesz dotrzeć.
Odpowiedz sobie na 4 zasadnicze pytania:
- Jakiej jest płci?
- W jakim jest wieku?
- Jakimi markami się interesuje?
- Co lubi robić w wolnym czasie?
Na przykład, jeśli chcesz sprzedać nowy, super nowoczesny zabieg pielęgnacyjny twarzy, to zapewne twoimi potencjalnymi klientkami będą kobiety w wieku 25-54 lata, z dużych i średnich miast. Mogą interesować się premium markami kosmetycznymi oraz zależy im na zdrowym stylu życia.
Na podstawie tej analizy wiesz więc, jaką demografię wybierzesz w targetowaniu. Następnie wejdź głębiej w temat. Jeżeli klientki konkurencji lubią marki kosmetyczne premium, to jakie konkretnie? Poszukaj ich w panelu wyboru szczegółowego targetowania. Po wybraniu dwóch – trzech, skorzystaj z opcji Propozycji, żeby szybciej wyszukać interesujące cię zainteresowania.
Jeżeli działasz w niszowej branży i nie znajdziesz nazw konkretnych marek, to skup się na stylu życia twojej persony. W końcu ludzie mają wiele zainteresowań, które definiują ich styl życia. Na przykład zamożni ludzie, inwestujący w nieruchomości mogą interesować się zarówno markami luksusowych zegarków, jak i różnymi typami biznesu, np. dochodem pasywnym czy ogółem rynkiem finansowym.
Taktyki docierania do klientów konkurencji BEZ wiedzy na ich temat
Lookalike
Poza wyklikiwaniem zainteresowań, istnieje szybsza i być może nawet dużo skuteczniejsza dla ciebie metoda celowania w klientów konkurencji. Są nią grupy podobnych odbiorców. Jeżeli ktoś jest twoim konkurentem, to profil jego klientów powinien być zbieżny z twoim.
Dlaczego więc nie korzystasz po prostu z informacji o ludziach, którzy odwiedzają twoją stronę internetową i social media?
Tworzenie lookalike, czyli grup podobnych odbiorców jest bardzo proste, ale ma sens tylko, jeżeli twoja grupa bazowa liczy minimum 1000 osób. Na przykład, możesz stworzyć lookalike na bazie osób aktywnych na twoim IG w ostatnich 60 dniach. Jeśli jest ich poniżej tysiąca, to niestety utworzona grupa podobnych będzie kiepskiej jakości, bo algorytm nie zrozumie, do kogo chcesz dotrzeć.
Aby zbudować lookalike, wejdź w menu Odbiorcy i stwórz grupę niestandardowych odbiorców, jeżeli jeszcze takiej nie posiadasz.
Sklepy internetowe na ogół mają dostęp do znacznie bardziej jakościowych grup, bazujących na np. dodających do koszyka albo kupujących w ostatnich 180 dniach.
Jeżeli działasz w usługach, to stwórz kilka grup, bazujących na np. odwiedzających www z ostatnich 60 dni oraz aktywnych na Facebooku i Instagramie w ostatnich 60 dniach. Lista adresów e-mail twoich klientów to wyjątkowo dobrej jakości baza do lookalike, o ile są to prywatne a nie firmowe adresy.
Następnie z menu wybierz tworzenie grupy podobnych i w oknie które się pojawi wybierz grupę bazową. Skorzystaj z 1-procentowego lookalike lub maksymalnie 2-procentowego, jeżeli zależy ci na precyzyjnym dotarciu.
Wszystkie lookalike dodaj do jednego, tego samego zestawu reklam, bo grupy bazowe zazwyczaj bardzo mocno na siebie nachodzą. Na przykład wiele osób odwiedzających stronę, jednocześnie jest aktywnych na Twoim Instagramie, więc nie ma sensu bawić się w osobne zestawy reklam dla każdej grupy podobnych odbiorców.
Prawdziwe docieranie to… REKLAMY
Okej, mam nadzieję, że powoli przekonuję cię, że skupianie się na konkurencji, zamiast na Twoich klientach nie ma za bardzo sensu. Teraz wytoczę jeszcze większe działo, które brzmi: Reklamy.
Wielu początkujących reklamodawców i przedsiębiorców podczas robienia kampanii zwraca uwagę tylko na targetowanie. Jeżeli wyklikają je dobrze, to spłynie na nich deszcz złotych monet. Jeśli klikną coś źle – to pod nimi otworzy się zapadnia jak w pewnym polsatowskim teleturnieju.
Realnie nie dojdzie do ani jednej ani drugiej sytuacji, bo twój potencjalny klient widzi tylko reklamę. Nie ma pojęcia, co klikasz w panelu reklamowym i jest mu to szczerze obojętne.
Dlatego nawet, jeżeli idealnie dobierzesz zainteresowania albo grupę podobnych odbiorców oraz perfekcyjnie wyklikasz demografię i lokalizację, to tak naprawdę reklamy będą sprawdzianem twoich umiejętności przekonywania.
Muszą być zarówno atrakcyjne wizualnie, jak i posiadać w sobie tzw. “hook”, czyli krótki przekaz, który zatrzyma odbiorcę na dłużej przy reklamie. Kreacja musi również posiadać CTA, czyli wezwanie do działania zachęcające do pożądanej przez ciebie reakcji.
Na przykład, wracając do reklamy zabiegu na twarz, możesz stworzyć kreację, w której pokrótce opiszesz przewagi tej usługi nad podobnymi. Zabieg może być mniej bolesny, bardziej relaksujący albo po prostu tańszy, niż konkurencyjne. Na samej grafice lub w filmie przedstaw jedną, konkretną zaletę, która będzie korzyścią dla klienta.
Pozostałe, jeśli takie istnieją, umieść w tekście reklamy.
Podsumowanie
Jak widzisz, docieranie do klientów konkurencji nie stanie się twoją drogą na skróty w biznesie. Aby reklamy faktycznie zadziałały, poza targetowaniem musisz skupić się na kreacji reklamowej. Twój potencjalny klient lub klientka nie zainteresuje się twoją ofertą, jeżeli będzie identyczna… albo gorsza, niż konkurencyjnej, często większej firmy, której ufa od lat.
Dlatego traktuj reklamy jako przedłużenie marketingu marki a nie receptę na szybki wzrost przychodów. Tylko w ten sposób zapewnisz sobie długoterminowe zyski, bez konieczności nieustannego martwienia się o poczynania konkurencji.
Synergia marketingu z reklamą nie należy do najłatwiejszych, dlatego jeżeli chcesz poznać moje podejście krok po kroku do robienia profesjonalnych i skutecznych reklam, to sprawdź mój podręcznik “Profesjonalne reklamy Facebook Ads”, który kupisz w formie tekstowego kursu.
Zawiera ponad 150 lekcji dla zaawansowanych reklamodawców, więc jeżeli dopiero zaczynasz naukę reklam, to na początek polecam ci mój kurs wideo, “Podstawy reklamy na Facebooku i Instagramie”.
