Kompendium Wiedzy o MLM. Cz. 2 – Czy warto wejść w MLM? Ile można zarobić?

W poprzedniej części poznałeś ogólne zasady funkcjonowania MLM oraz dowiedziałeś się, dlaczego miliony ludzi wstępują w szeregi firm marketingu sieciowego.
Dziś przeczytasz m.in o tym, czy na MLM da się zarobić, czy marketing sieciowy jest legalny i co różni go od piramidy finansowej.

Jak być może pamiętasz z poprzedniej części Kompendium MLM, firmy z branży marketingu sieciowego w 2018 roku wygenerowały przychód wynoszący aż 189 mld dolarów. Duża w tym zasługa gigantów branży, takich jak Amway, czy Avon, ale i mniejsze firmy nie próżnują. Poniżej znajdziesz top 5 przesiębiorstw, które zarobiły najwięcej w ubiegłym roku.

Marki dystrybuujące wg strategii sprzedaży bezpośredniej stosują podobne wobec siebie techniki zachęty do rejestracji. Na ogół są to nagrody rzeczowe lub duże zniżki na określone produkty danej marki.

Posłużę się przykładami dwóch najpopularniejszych firm MLM w Polsce, czyli Avon oraz Oriflame.

Firma kosmetyczna zachęca do dołączenia oferując gwarantowaną nagrodę. Droga do niej zawiera tylko 3 kroki – każdy z nich wymaga zakupu produktów za minimum 50 PP (punktów premiowych).

Użycie sztucznych punktów, zamiast kwoty w złotówkach, odciąga uwagę potencjalnej konsultantki od prawdziwej kwoty, którą musi wydać.

W tym przypadku jest to 3 x ok. 180 zł. Poboczne nagrody za tak duże zakupy to możliwość nabycia 2 kosmetyków i sokowirówki za promocyjną cenę.

Oriflame za każdy zapis pobiera wpisowe w wysokości 6,90 zł.

Avon stosuje nieco odmienną taktykę zachęcania do rejestracji.

Zamiast kilkustopniowych bonusów, kusi pulą nagród w wysokości niemal 600 zł. Firma nagradza za lojalność perfumami, portfelami, suszarkami a nawet smartwatchami.

Im dłużej jesteś Ambasadorem, tym droższe przedmioty możesz otrzymać.

Firma jednocześnie zaznacza, że warunkiem otrzymania nagród jest złożenie zamówienia za min. 200 zł w każdej z pierwszych dziesięciu kampanii współpracy, w tym każdorazowo zakup pakietu min. 5 katalogów.

Z zapisu wynika więc, że konsultantka musi wydać minimum 2000 zł na produkty Avon, aby móc otrzymać nagrody.

Firmy z branży sprzedaży bezpośredniej korzystają z systemów motywacyjnych, opartych na premiach pieniężnych.

Za każdy awans na wyższy poziom, sprzedawca otrzymuje określoną sumę pieniędzy. Im wyższa sprzedaż, tym większy bonus.

Co jakiś czas ogranizowane są również specjalne motywujące programy dla Liderów Sprzedaży, np. Biała Strefa firmy Oriflame.

Oriflame oferuje za awans na poziom 12%* (najniższy poziom) jedynie 200 zł nagrody, ale już za zdobycie poziomu 24% – 2800 zł. Awans musi być osiągnięty w określonym terminie. Jeżeli konsultant nie zdąży – nie otrzyma żadnego bonusu.
Poziom 24% (najwyższy) oznacza, że sprzedawca wydał na produkty Oriflame 7500 PP (czyli aż około 27 000 zł!).

Dodatkowo, aby otrzymać bonus konsultant musi wydać kolejne 100 PP (czyli około 360 zł) na produkty w Katalogu trwania programu (około rok) oraz sprzedaż w Grupie Osobistej na poziomie 3000 PP (około 10 800 zł).

*W Oriflame poziomy oznaczane są procentami, których liczba oznacza wielkość rabatu na produkty. Np. ktoś na 24% poziomie ma taką właśnie zniżkę na zamówienia.

Również Avon przewidział bonus 200 zł za awans na najniższy poziom sprzedaży (sprzedaż za minimum 2200 zł) w swoim programie ambasadorskim. Za najwyższy poziom (sprzedaż za minimum 16 000 zł) firma oferuje 700 zł bonusu.

Warto jednak wspomnieć, że bonus dotyczy tylko Liderów Sprzedaży, czyli osób, które posiadają pod sobą minimum 1 konsultanta (sprzedawcę), zrekrutowanego w czasie trwania określonego katalogu.

W USA i w większości krajów świata (w tym w Polsce) MLM jest legalny. Niestety, przepisy dotyczące marketingu sieciowego są bardzo niejasne lub w ogóle nie określone w kodeksach prawnych. Stąd tak duża liczba firm, które korzystają z marketingu wielopoziomowego.

Dodatkowo sprawę komplikuje fakt, że coraz więcej firm działających w oparciu o nielegalne piramidy finansowe przekonuje potencjalnych klientów, że są legalnymi MLM-ami.

Warto również dodać, że giganci MLM dysponują one setkami milionów dolarów czystego zysku w skali roku, więc mogą pozwolić sobie na najlepszych prawników.

Mają po swojej stronie również silne lobby w postaci stowarzyszeń, które próbują przekonać władze legislacyjne (np. w USA), aby jeszcze bardziej rozluźniły prawodawstwo w tym zakresie.

Na pierwszy rzut oka bardzo trudno odróżnić piramidę finansową od firm korzystających z marketingu sieciowego. Zarówno jeden, jak i drugi typ działalności polega na rekrutacji nowych pracowników, przez już obecnych.

Tym, co jest inne w marketingu wielopoziomowym, to obejście wynagradzania sprzedawców za kolejne rekrutacje. Zamiast płacić określoną kwotę za zrekrutowanego, firmy MLM umożliwiają pobieranie procentowej marży od towarów sprzedanych przez “rekruta”.

Oprócz tego sprzedawcy MLM zarabiają na bezpośrednim sprzedawaniu produktów konsumentom. W przypadku piramidy finansowej nie ma możliwości sprzedaży bezpośredniej. Wynagrodzenie otrzymujesz tylko za rekrutowanie.

Już w 1979 roku amerykańska Federalna Komisja Handlu wydała orzeczenie, że firma Amway (pierwszy popularny MLM) nie jest piramidą finansową.

Firma uchroniła się przed kłopotami z prawem dzięki kilku sprytnym trikom (z których przedsiębiorstwa MLM korzystają do dzisiaj):

• brak wymaganej opłaty za dołączenie
• określona wartość sprzedaży produktów jest wymagana, aby otrzymać premię
• wymóg sprzedaży produktów konsumentom detalicznym
• obowiązkowe wykupienie nadmiarowych, niesprzedanych zapasów

Wyrok doprowadził do zalania rynku przez marki oferujące podobny sposób sprzedaży.

Nie zawsze jednak firmom z branży marketingu sieciowego udaje się uniknąć konsekwencji swoich działań. Herbalife, jeden z gigantów MLM, ostatnio został oskarżony w USA o funkcjonowanie jako piramida finansowa. W 2017 roku powstał dokument na ten temat, który możesz obejrzeć na Netflixie lub iTunes.

Zapisując się do firmy MLM, zwracaj szczególną uwagę na poniższe cechy, które definiują piramidę finansową:

• większy nacisk na rekrutację ludzi, niż sprzedaż
• bardzo wysokie opłaty rekrutacyjne (w tym opłata członkowska, materiały)
• możliwość pobierania marży za “swoich” sprzedawców na poziomie 5 i dalszym
• sprawdź, czy produkty danej firmy są pozytywnie opisywane w sieci
• sprawdź, czy produkty nie posiadają bardzo zaniżonej wartości względem rynku, np. nowe komputery o wartości średnio 5000 zł sprzedawane są za 2000 zł
• unikaj uczestnictwa w spotkaniach “organizacyjnych”, gdzie prowadzący kładzie duży nacisk na rejestrację nowych osób i wywiera presję na uczestnikach
• unikaj osób, które chwalą się w mediach społecznościowych i na żywo, że dzięki MLM zarobiły “miliony” i stać ich na luksusowe samochody, domy itp.

Pamiętaj, że w życiu nie ma niczego za darmo. Nie istnieją łatwe i szybkie biznesy, dzięki którym zarobisz wielokrotność średniej pensji. Zwracaj szczególną uwagę na firmy, które obiecują “złote góry”.

Praca w MLM nie jest łatwa i nie gwarantuje dużych zysków. Aby “wyjść na swoje” sprzedawcy muszą coraz bardziej przesuwać własne granice, aby zrekrutować jak najwięcej osób do swojego zespołu.

Sytuacja staje się bardzo napięta, gdy konsultant, bojąc się dalszej utraty gotówki, próbuje nakłonić rodzinę i znajomych do rejestracji.

Wizja bycia Liderem Sprzedaży, bonusów i innych benefitów może zaślepić niektóre osoby i skłonić je do natarczywego namawiania innych do dołączenia.

Jednocześnie często słyszy się o sztucznym nakręcaniu “hype” na “nowy, innowacyjny system zarabiania”, bo w ten sposób łatwiej jest złapać duże rzesze naiwnych osób lub tych, którzy od dawna szukają pracy i są po prostu zdesperowani.

Giganci MLM oraz stowarzyszenia, które lobbują w ich imieniu w swoich raportach i artykułach przedstawiają wizję prosperity oraz ogromnych możliwości. Tymczasem bardziej niezależne badania wskazują, że niemal nikt nie zarabia na MLM.

Oznacza to, że dystrybutorzy rekrutujący nowych członków doskonale zdają sobie sprawę, że ich “narybek” również nie tylko nic nie zarobi, ale również (prawdopodobnie) straci pieniądze.

Według autora badania pt. “The Case (for and) against Multi-level Marketing”, doktora Jona M. Taylora, bardzo niewielkie. Szacuje on, że ponad 99% osób dołączających do marketingu sieciowego, nie zarabia wystarczająco, aby wyjść na plus. Tak, mniej niż 1% sprzedawców czerpie z MLM zyski. Te dane potwierdzają również inne źródła, cytujące m.in. Amway.

Innymi słowy, mniej niż 10 na 1000 osób zarabia na marketingu wielopoziomowym.

Niektórzy wręcz uważają, że większe szanse na wyjście na plus istnieją w przypadku hazardu, niż pracy w MLM.
W hazardzie liczy się “ślepy los”, który każdy ma taki sam, natomiast w marketingu sieciowym największą rolę odgrywa pozycja oraz “timing”.

Jeżeli nie wszedłeś na rynek MLM w odpowiednim czasie, to masz minimalne szanse na zdobycie tak wysokiej pozycji, aby móc na nim zarabiać.

Wiele firm MLM (w tym np. Avon), w swoich regulaminach zastrzega, że korzystanie z systemu rabatowania (bez którego nie da się sprzedawać z zyskiem) jest możliwe przy minimalnym zamówieniu wynoszącym na ogół powyżej 100 zł (w przypadku Avon – 160 zł).

Jeżeli jest ono niższe, to oprócz braku rabatów, Avon nakłada również opłatę w wysokości 10 zł za “obsługę małego zamówienia”.

Zastrzega również, że w katalogu istnieją produkty, które objęte są tylko 10% rabatem, nawet jeżeli konsultantka wypracowała sobie większy..

Poniżej krótkie wyjaśnienie, dlaczego osoby z dołu, a nawet ze środka piramidy MLM nie mają szans, by kiedykolwiek wyjść na plus. Najwyższy poziom to osoba, która rozpoczęła łańcuch rekrutacji. Aby obliczenia były proste do zrozumienia, przyjmijmy, że każda osoba, aż do poziomu piątego zatrudnia pod sobą 5 osób.

1 osoba -> 5 osób -> 25 osób ->125 osób -> 625 osób -> 3125 osób

Łączna liczba osób zaangażowanych przez osobę nr 1: 3905. Przyjmując, że jeden konsultant potrzebuje miesięcznie minimum 60 klientów (1800 zł netto / 30 zł netto zysku na kliencie), aby zarobić minimalną krajową, okazuje się, że w danym mieście chętnych do zakupu produktów MLM musiałoby by być… 234 300.

Tak ogromna liczba konsumentów dotyczy tylko 1 osoby, która zatrudnia pod sobą kolejne i kolejne. Warto też pamiętać, że nie każdy skusi się na oferowany produkt. W przypadku sprzedaży bezpośredniej średni współczynnik konwersji (liczba kupujących/liczba osób, do których się dotarło) wynosi 15%. Mnożąc więc ten procent przez liczbę chętnych otrzymujemy szokującą liczbę 1 562 000 ludzi wymaganych, aby wyżywić piramidę założoną przez zaledwie 1 dystrybutora!

Jeżeli więc w danej miejscowości jest więcej niż 1 ambasador (a jest to niemal 100% pewne, chyba że mówimy o maleńkich wsiach), to statystyczne szanse na pozyskanie choćby 1 klienta spoza grupy rodziny i znajomych są bardzo małe. Po wyczerpaniu się puli chętnych na zostanie konsultantem, również szanse na rekrutowanie nowych osób drastycznie spadają.

Wyraźnie widać więc, że tylko osoby z 1 i być może kilka osób z poziomu nr 2 jest w stanie czerpać zyski. Nie generują ich jednak dzięki sprzedaży bezpośredniej, a prowizjom pozyskiwanym od osób niżej.

Zdecydowanie w najgorszej sytuacji są 2 ostatnie poziomy, gdzie w zasadzie jedyną pewność, jaką możemy uzyskać to fakt, że wydamy kilkaset złotych na towar, który będzie niemal niemożliwy do sprzedania.

W internecie w 2018 roku pojawiły się również 2 artykuły (na stronie Vox.com oraz na Forbes.com) opisujące ankietę przeprowadzoną na ponad 1000 sprzedawców MLM.

Wynika z niej, że godzinowa stawka osoby parającej się tego typu pracą wynosi…mniej niż 70 centów (ok. 2.65 zł).

Niemal 20% osób z badanej grupy nigdy nie sprzedało ani jednego produktu, a niemal 60% zarobiło mniej, niż 500 dol (ok. 1900 zł) w przeciągu ostatnich 5 lat.

Dodatkowo, aż 32% ankietowanych korzystało z kart kredytowych, aby kupić produkty. Część z nich do dziś nie spłaciła długu.

Jak się te dane mają do badania IPSOS, które podaje, że zdecydowana większość sprzedawców jest zadowolona z obecności w firmach MLM?

Pamiętajmy, że ludzie w ankietach kłamią. Nikt z nas nie chce wyjść na człowieka, który poniósł biznesową porażkę. Stąd więc pojawiają się duże różnice.

Z czego wynikają problemy sprzedawców MLM?

• Jako konsultant/ambasador musisz wydać spore sumy pieniędzy, aby zakupić produkty od firmy MLM. Wszelkie prowizje i premie są wypłacane dopiero, gdy spełnisz szereg wyśrubowanych norm.
• Według światowych statystyk, ponad 70% sprzedawców wykonuje inną pracę, poza sprzedażą bezpośrednią. Oznacza to, że nie mają czasu, by rekrutować rzesze nowych konsultantów oraz generować sprzedaż netto na poziomie dziesiątków tysięcy złotych rocznie.
• Oprócz wydatków na produkty, uczestnicy muszą również płacić za wszelkie materiały szkoleniowe, takie jak książki, konferencje, nagrania.’
• MLM jest tak skonstruowane, że tylko osoby najwyżej w hierarchii (na najwyższym poziomie) mogą liczyć na zyski, po odliczeniu kosztów. Sprzedawcy z dołu “łańcucha pokarmowego” w niemal 100% nie zarobią ani grosza.

Zalety

• Elastyczność – na sprzedaż możesz poświęcić dowolną ilość czasu
• Prowizje za sprzedaż zrekrutowanych osób – nie musisz samodzielnie generować dużych obrotów, jeżeli posiadasz dużą siatkę sprzedawców
• Rabaty na produkty – możesz kupować z nawet 40% zniżką
• Dodatkowy przychód – MLM może być tylko dodatkowym dochodem, poza pracą na pełnym etacie

Wady

• Rekrutujesz swoich późniejszych konkurentów – większość sprzedawców wciąga do MLM znajomych i rodzinę. Mieszkając w małej miejscowości możesz napotkać na ogromne problemy z pozyskaniem nowych klientów, jeżeli dokoła pojawiło się mnóstwo nowych konsultantów. Dodatkowo często zmieniasz własnych klientów w ambasadorów, co dodatkowo zmniejsza pulę potencjalnych odbiorców.
• Aby zarobić praktycznie musisz rekrutować coraz więcej i więcej osób. Opierając swoją działalność tylko na sprzedaży szybko wyczerpiesz pulę konsumentów, co doprowadzi do kupowania towaru, którego nikt nie chce. A nowi rekruci w okolicy oznaczają dokładnie to, co w punkcie nr 1.
• Ukryte duże koszty prowadzenia biznesu – na pierwszy rzut oka MLM nie wymaga niemal żadnych nakładów finansowych. Tak niestety nie jest. Byli konsultanci w wywiadach mówią, że potrafili tracić dziesiątki tysięcy dolarów (patrz Herbalife) z powodu konieczności zakupu ciągle nowych produktów. Nie byli w stanie sprzedać poprzednich, więc rósł zarówno stos niepotrzebnego towaru, jak i długi dystrybutorów. Oprócz tego, sprzedawcy nakłaniani są do kupowania materiałów (książki, nagrania itp), które mają im pomóc w osiągnięciu sukcesu sprzedażowego.
• Dyskusyjne metody przekonywania do dołączenia – ile razy widziałeś na swojej tablicy na Facebooku kogoś, kto za wszelką cenę próbował zachęcić swoich znajomych do rejestracji w kolejnym MLM-ie, obiecującym “złote góry”? Ludzie zaangażowani w marketing wielopoziomowy są wystawieni na wizję zarabiania ogromnych sum, bez choćby niewielkiego wysiłku.

Za przykład sukcesu stawiani są nieliczni Liderzy, którzy rzeczywiście czerpią spore zyski z MLM, ale nikt nie wspomina, że kosztem setek sprzedawców, którzy nie zarabiają ani grosza.

Tylko nieliczne osoby, z samej góry piramidy MLM, są w stanie zarabiać poprzez marketing sieciowy (network marketing). Ponad 99% osób zaangażowanych w sprzedaż produktów firm takich jak Amway, Avon, Oriflame, czy Tupperware nigdy nie zobaczy góry pieniędzy, które obiecują ludzie ich rekrutujący.

Marketing wielopoziomowy stał się popularny dzięki luce prawnej pozwalającej na to, aby firmy MLM nie były definiowane jako piramidy finansowe. W rzeczywistości, różnią się od nich jedynie niuansami a wielu ekspertów uważa wręcz, że są chronione dzięki tzw. “legalnej fikcji”.
Czy warto zarejestrować się i zostać konsultantką? Moim zdaniem absolutnie nie. Masz mniej, niż 1% szans na wyjście na plus i znacznie więcej na pozostanie z mnóstwem niesprzedanych produktów. Nie bez powodu aukcje na Allegro pełne są produktów firm MLM przecenionych o nawet 40%. Dokładnie tyle, ile wynosi rabat dla konsultantek.

Istnieje wiele typów biznesu, które opłacają się bardziej i nie zmuszają do regularnego kupowania produktów, których nie jesteś w stanie sprzedać. Owszem, mają one większą barierę wejścia (np. franczyza), ale zyski z nich są znacznie bardziej przewidywalne i mniej “podejrzane”, niż handel w modelu MLM.

Zachęcam Cię do zapoznania się z pozostałymi częściami Kompendium MLM:

• Kompendium Wiedzy o MLM. Cz. 1 – Co to jest marketing sieciowy? Dlaczego jest tak popularny?
• Kompendium Wiedzy o MLM. Cz. 3 – Afera Herbalife, czyli największe oszustwo w historii MLM
• Kompendium Wiedzy o MLM. Cz. 4 – Jak LuLaRoe upadło, mimo że zarobiło 2 mld dol?

Chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu online?

Sprawdź moje inne artykuły:

• Analityka:

Znaczniki UTM, czyli prosty sposób na sprawdzenie wejść na stronę. Duży Poradnik

Jak uniknąć błędów statystycznych w testach A/B?

Testy A/B – Poradnik dla Początkujących

Google Data Studio 2019 – Poradnik dla początkujących

Segmenty w Google Analytics – Kompleksowy Poradnik

Atrybucja w Google Analytics cz.1 – Czym są ścieżki wielokanałowe?

Atrybucja w Google Analytics cz.2 – Czym są modele atrybucji?

Analiza kohortowa w Google Analytics – prosta optymalizowacja działań sklepu online?

• E-biznes:

Serie artykułów:

Promocja Lokalnej Firmy w Internecie

Wielki Poradnik marketingu szeptanego

Kompendium Wiedzy o MLM

Marketing Mix – Poradnik

Content Marketing od A do Z

Artykuły:

Marketing Afiliacyjny – co to jest? Jak na nim zarobić? Kompleksowy Poradnik

Google AdSense – czy w 2019 roku można jeszcze na nim zarobić? Wielki Przewodnik

Content Marketing – dlaczego działa u innych a u ciebie nie? Korzyści i problemy

Marketing szeptany – cz I. Jak stworzyć viral? Wielki Poradnik

Marketing szeptany – cz. II. 5 ważnych składników. Wielki Poradnik