Ile powinien kosztować lead, czyli kontakt w Meta Ads? Czy warto pozyskiwać dużo i tanio, czy mniej, ale skutecznie?
W dzisiejszym materiale opowiem ci, jakie są najczęstsze i błędne założenia, jeśli chodzi o koszt kampanii leadowych.
Za co płacimy w kampanii leadowej?
Performance marketerzy, mówiąc o kampaniach pozyskujących leady często chwalą się lub żalą, ile średnio płacą za kontakt. Jest to skrót myślowy, który, niestety wielu przedsiębiorców traktuje zbyt dosłownie.
W Meta Ads nie płacimy za konwersję. Zawsze rozliczamy się w oparciu o liczbę wyświetleń, czyli CPM. Nie inaczej jest w kampanii leadowej. Bez względu na to, czy pozyskujesz kontakty za pomocą formularza błyskawicznego, Messengera czy formularza na stronie internetowej, zawsze płacisz za wyświetlenia!
Jak Facebook Ads pozyskuje leady?
Na palcach jakichś setek rąk mogę policzyć sytuacje, gdy ktoś na mojej grupie facebookowej dziwił się, że jednego dnia pozyskuje np. 10 konwersji a drugiego dnia zero. W umyśle mało doświadczonego marketera w takiej sytuacji pojawia się panika, czy nie robi czegoś nie tak.
Jeżeli ty również doświadczasz tego typu problemów, to spokojnie. Przeanalizuj efektywność kampanii nie w oparciu o ostatni dzień czy dwa a minimum tydzień do tygodnia.
Szerszy zakres dat i większy wydany budżet pozwolą ci na dużo bardziej efektywną analizę, czy należy optymalizować kampanie, zestawy reklam lub reklamy.
Jeśli chcesz poznać moje sposoby na analizę i optymalizację to sprawdź mój podręcznik “Profesjonalne reklamy Facebook Ads”, gdzie ponad 150 stron poświęciłam tylko na to jedno zagadnienie.
Pamiętaj, że to nie algorytm reklamowy nabija ci konwersje a realni ludzie, którzy klikają w reklamy i pozostawiają kontakt. Na przykład w branży B2B zazwyczaj weekendy są najsłabsze i trudno spodziewać się po nich super efektywności, podczas gdy poniedziałki czy wtorki nadrabiają liczbę leadów z nawiązką.
System reklamowy nie jest w stanie zmusić twoich odbiorców do skonwertowania. Najważniejszą rolę pełni tutaj sama kreacja reklamowa, szczególnie wtedy gdy reklamujesz usługi z tzw. specjalnej kategorii, jak np. nieruchomości czy zatrudnienie.
Ile kosztuje lead z reklam w mojej branży?
Podobnie jak w moim filmie o tym, ile kosztuje reklama w e-commerce, tak i w tym punkcie niestety muszę cię rozczarować.
Koszt leada może się wahać od kilkunastu groszy do setek złotych.
W większości sytuacji im tańszy lead, tym gorszej jakości.
Z zestawienia firmy Narrative BI wynika, że średni koszt pozyskania leada w branży biznesowej to:
- 23 USD w branży biznesowej i przemysłowej.
- 29 USD w branży telekomunikacyjnej.
- 38 USD w branży beauty i fitness.
- 41 USD w branży finansowej.
Niestety autorzy artykułu nie wskazali, w jakich krajach przeprowadzali analizę, choć podejrzewam, że chodzi głównie o USA.
Natomiast wg firmy Revealbot, średni CPL, czyli cost per lead w Facebook Ads w marcu 2024 roku wyniósł nieco ponad 9 dolarów.
Ostrzegam cię jednak przed braniem do serca tego typu analiz. Pokazują one tylko efekt działań, nie wspominając nic o tym, w jaki sposób zostały pozyskane leady i czy są dobrej jakości.
Dlatego właśnie musisz zrozumieć, od czego zależy koszt leada. Branża to tylko jeden z kilku ważnych czynników.
Od czego zależy koszt leada w Facebook Ads?
Koszt leada z reklam uzależniony jest przede wszystkim od:
- celu kampanii
- grupy docelowej
- branży w której działasz
- średniej wartości transakcji
- kreacji reklamowej
Kampania leadowa, czyli z celem Kontakty zawsze będzie skuteczniejsza, niż z celem Rozpoznawalność czy Aktywność. Wąska grupa docelowa dyrektorów marketingu będzie mniej liczna a więc i droższa do dotarcia, niż np. osoby chcące pobrać darmowego e-booka o gotowaniu.
W branży nieruchomości albo grzewczej koszt leada może poszybować do górnych setek złotych za sztukę, bo wartość transakcji liczona jest w dziesiątkach lub setkach tysięcy złotych.
Natomiast dobra kreacja reklamowa może bardzo skutecznie zbić średni koszt leada w dowolnej branży, bo mówienie językiem korzyści zawsze działa na odbiorców, niż suche opisywanie cech produktu czy usługi.
Ile powinien kosztować lead z reklamy Facebook Ads?
Lead z kampanii reklamowej powinien kosztować tyle, by opłacało się go pozyskać. Niestety, w przeciwieństwie do e-commerce, w panelu reklamowym nie posiadamy realnych danych dotyczących faktycznego kosztu leada.
Pozyskanie kontaktu to tylko pierwszy krok. Następnym i dużo ważniejszym jest uczynienie go leadem kwalifikowanym, poprzez np. rozmowę telefoniczną handlowca z potencjalnym klientem. Dopiero wtedy lead jest cokolwiek wart.
Dlatego właśnie każdy profesjonalny reklamodawca musi wiedzieć, jaki procent pozyskanych leadów z reklam staje się leadami kwalifikowanymi. Tylko wtedy będziesz w stanie obliczyć, czy lead za np. 30 złotych jest dla ciebie opłacalny czy raczej nie.
Na stronie charzynska.pl/kalkulatory w łatwy sposób obliczysz realny koszt leada oraz poznasz ROI i ROAS kampanii leadowych. Zamiast opierać się na bezużytecznych danych statystycznych, sprawdź swoje własne wyniki i ustal cele na przyszłość.
Jak poprawić jakość leadów z reklam Facebook Ads?
Najczęstszym problemem usługowych performance marketerów jest dostarczanie jakościowych leadów. Wielu klientów fiksuje się na niskim CPL, podczas gdy tak naprawdę liczy się szybkość kontaktu z potencjalnym klientem, jakość obsługi oraz bazowa jakość leada.
Reklamodawcy mają wpływ tylko na ten ostatni czynnik. Najczęstszą taktyką poprawiania jakości leadów jest dodanie pola w formularzu błyskawiczny, które odbiorca musi samodzielnie wypełnić. W moim kursie “Podstawy reklamy na Facebooku i Instagramie” poświęciłam cały duży rozdział właśnie tego typu reklamom.
Pamiętaj, że w kampanii z formularzem błyskawicznym imię, nazwisko, e-mail i nawet numer telefonu z automatu uzupełnia system reklamowy, dlatego jakość takiego leada bywa bardzo wątpliwa. Wiele osób nie zdaje sobie sprawy w co klika i zanim się zorientuje, wysyła swoje dane, mimo że nie miały takiego zamiaru.
W branżach, które na to pozwalają, warto również zawęzić wiek, np. celując w osoby od 25 roku życia do 60., by unikać ludzi, którzy nie wiedzą, w co klikają.
Jeśli te działania nie przyniosą oczekiwanych efektów, przetestuj kampanię kierującą do strony lądowania, gdzie klient musi wypełnić samodzielnie formularz od A do Z i dodatkowo otrzyma więcej informacji o usłudze.
Jednak, nawet idealnie zrobiona kampania leadowa nie przyniesie efektu, jeżeli lead nie zostanie obsłużony w maksymalnie 24h a optymalnie nawet do godziny od momentu pozyskania. Ludzie zapominają, że byli czymś wstępnie zainteresowani albo dochodzą do wniosku, że jednak nie dysponują wolnymi środkami finansowymi. Dlatego tak ważna jest edukacja klientów, że tylko współpracując z reklamodawcą koszt pozyskania kwalifikowanego leada faktycznie spadnie.
Podsumowanie
Podsumowując, żaden profesjonalny reklamodawca nie wskaże średniego kosztu leada dla jakiejkolwiek branży, bo różni się on na każdym koncie reklamowym. Najtańsze a mimo to jakościowe leady pochodzić będą od osób, które chcą otrzymać coś za darmo, np. fragment e-booka czy kursu a najwięcej zapłacisz za potencjalnego klienta z branży finansowej i B2B.
Tak naprawdę to nie koszt leada się liczy, a to ile kontaktów stanie się leadami kwalifikowanymi, czyli takimi, które faktycznie mogą skonwertować.
Skorzystaj z moich kalkulatorów, jeśli chcesz obliczyć swój własny maksymalny opłacalny koszt leada, ROAS z kampanii leadowej albo ROI, czyli zwrot z inwestycji.
Branża usługowa rządzi się tymi samymi prawami, co e-commerce, jeśli chodzi o wybór celu kampanii, grupy docelowej i stworzenie kreacji.
Poznaj Facebook Ads od A do Z
Jeżeli chcesz poznać podstawy reklamowania się w Meta Ads albo jeśli już coś wiesz i chcesz nauczyć się zaawansowanych taktyk, to sprawdź moje e-booki i kursy o Facebook Ads od podstaw do poziomu eksperta!
