„Firma, czyli Ty” – pigułka wiedzy – streszczenie książki

Czas czytania: 19 min.

Przeczytaj obszerne streszczenie książki Paula Jarvisa – „Firma, czyli Ty”.

Jak zbudować małą firmę? Dlaczego jednoosobowa działalność ma sens?

 

 

W kilka dni po przeczytaniu książki Paula Jarvisa “Firma, czyli Ty” postanowiłam napisać o niej recenzję oraz zawrzeć kluczowe informacji w pigułce wiedzy.

Jeżeli czytaliście recenzję, to możecie być nieco zdziwieni, że mimo tylu wad książki chcę wyłuskać z niej dawkę wiedzy.

Jednak pomimo lania wody przez autora uważam, że Jarvis przekazał sporo praktycznych informacji o prowadzeniu małej firmy. Jakich?

 

Oto wiedza, którą uważam za wartościową:

 

 

 

 

 

 

 

Inflacja

Wszystko drożeje, dlatego musisz wziąć pod uwagę inflację w momencie, gdy decydujesz się na założenie firmy.

Prostym sposobem, by z nią walczyć jest podniesienie cen raz do roku.

 

 

Inwestorzy

Dynamiczny i wyraźny rozwój jest niezbędny w przypadku, gdy udało się nam pozyskać inwestora. W końcu zależy mu na jak najszybszym zwrocie z inwestycji.

Jeśli więc nie chcesz przyspieszać zrezygnuj z zewnętrznego finansowania.

 

 

Wypalenie

Wypalenie następuje wtedy, gdy odpływ klientów przewyższa napływ nowych.

To dlatego tak istotna jest troska o obecnych klientów. Łatwiej utrzymać tych, którzy już cię znają, niż zdobyć zaufanie kolejnych.

 

 

Ego właściciela

Rozwój napędzany ego właściciela to najbardziej wyboista ze ścieżek rozwoju firmy.

Nad ego najczęściej możemy zapanować dopiero wtedy, gdy zdamy sobie sprawę, z jakiego powodu w ogóle założyliśmy firmę.

 

 

Już na samym początku książki Michał Szafrański (autor przedmowy) przekonuje, że ciągły i nagły wzrost to nie jedyna droga, by uważać firmę za “successful”.

Operując na małą skalę nie tylko nie będziemy zapracowywać się na śmierć, ale przede zyskamy poczucie, że robimy coś naprawdę wartościowego – dla siebie i innych.

We wstępie natomiast sam autor podkreśla, że wzrost firmy oznacza konieczność zarządzania coraz większą liczbą osób oraz skupiania się na wzroście a nie jakości.

Nieopanowany wzrost może również stanowić główny powód problemów w firmie.

Przez ciągłe ciśnięcie do góry właściciel firmy być może będzie musiał zwalniać pracowników, aby ciąć koszty, sprzedawać towar poniżej ceny rynkowej i na samym końcu – będzie zmuszony zamknąć firmę.

 

Powolny wzrost firmy umożliwi opracowanie lepszej i bardziej uporządkowanej strategii. Przełoży się to na wzrost zadowolenia klientów i pozostanie niezależnym przedsiębiorcą, który zachowa elastyczność pomagającą w trudnych czasach.

 

Za pomocą automatyzacji wielu procesów właściciel jednoosobowej działalności nie musi być obecny przy każdej transakcji.
Taki stan rzeczy umożliwia mu tym samym obsłużenie nieograniczonej liczby ludzi – bez konieczności zatrudniania kolejnych pracowników.

Oznacza to, że mała firma wcale nie musi składać się z freelancera, lecz może działać w bardziej klasyczny sposób.

 

Trzy koncepcje przedsiębiorstwa jednoosobowego: zacznij od czegoś małego, zdefiniuj rozwój i nie przestawaj się uczyć.

 

Posiadając małą firmę nie musisz obawiać się o kadry, wynajem biura, ustalaniem pensji i nie czujesz odpowiedzialności za swoich pracowników.

 

 

Paul Jarvis w swojej książce pisze, że “nikt nie zadba o twoje interesy lepiej niż ty sam”.

Z tego powodu musisz zdefiniować, czym jest dla ciebie sukces, aby móc do niego dążyć.

Przykładem przedsiębiorstwa jednoosobowego, które funkcjonuje w ramach korporacji jest Innowator. To osoba, która określa cele dla samego siebie i następnie je realizuje.
Jest autonomiczny i nie potrzebuje mikrozarządzania.

 

Innowatorzy wyróżniają się tym, że tworząc coś nowego wykorzystują zasoby firmy, w której pracują, a nie własne.

 

Wiele dużych korporacji, jak np. Google, daje swoim pracownikom czas na wymyślanie własnych rozwiązań w ramach godzin pracy. Tak powstaje ponad połowa ich produktów i usług.

Facebook natomiast regularnie organizuje tzw. “hackathony”, czyli spotkania podczas których w ciągu krótkiego czasu zespół programistów opracowuje nowe rozwiązanie.

Innowatorzy są potrzebni firmom, gdyż przynoszą im mierzalne korzyści. Dławienie ich kreatywności i ambicji powoduje, że szybko odejdą szukając sobie innej pracy.

Niektóre firmy wręcz umożliwiają pełną pracę zdalną i nieokreślone godziny pracy. To, co się liczy to finalny efekt, a nie sztywne ramy korporacyjne.

 

 

 

 

 

 

Odporność

Musisz umieć podnosić się po upadku, niezależnie od tego, czy wynika on ze zmiany branży, czy zwolnienia z pracy.

Według Dean Beckera, dyrektora generalnego Adaptiv Learning Systems, poziom odporności osoby determinuje jej sukces w biznesie bardziej, niż wykształcenie, liczba odbytych szkoleń czy doświadczenie.

 

Odporności można się nauczyć, ale aby ją posiąść należy posiadać 3 ważne cechy charakteru:

• akceptacja rzeczywistości – twardo stąpaj po ziemi i pamiętaj, że większości rzeczy nie da się przewidzieć
• poczucie celu – posiadanie motywacji opartej nie tylko na pieniądzach, ale też na znaczeniu wykonywanej pracy. Możesz cieszyć się pracą bez konieczności uwielbiania każdego z jej aspektów.
• adaptacja do zmieniającej się rzeczywistości – rozwiązywanie problemów w nieszablonowy sposób, bez potrzeby korzystania z większej liczby zasobów. Kreatywne radzenie sobie z problemami nie jest w stanie być wyparte przez automatyzację.

 

Autonomia

 

Firma to ty, bo tylko ty możesz mieć kontrolę nad swoim życiem i pracą.

 

Aby uzyskać autonomię musisz najpierw stać się mistrzem w swoim fachu.

Jeżeli kompetencja istnieje bez autonomii i odwrotnie to nieuchronnie kończy się to porażką.

Zanim zdobędziesz autonomię musisz poświęcić czas na pracę w miejscu, gdzie jej nie będzie tak dużo, jak byś chciał.

Bez wiedzy i doświadczenia nie uda ci się utrzymać samodzielnie na rynku pracy.

 

Jedną z największych pułapek autonomii jest fakt, że nie uwalniasz się w pełni od kogoś, kto kieruje twoimi poczynaniami w pracy.

 

Zamiast szefa otrzymujesz bowiem klientów.

 

Nie każdy z nich lubi kierować cudzą pracą, ale odnalezienie takich, którzy chcą słuchać twoich rad może zająć trochę czasu.

W standardowym biurze nie ma nagrody za produktywność. Posiadając własną firmę możesz robić tyle samo w krótszym czasie, co oznacza nagrodę w postaci czasu wolnego.

Autonomia w firmie jednoosobowej oznacza również konieczność bycia specem od wielu dziedzin – np. marketingu, sprzedaży, zarządzania projektami. Musisz się więc liczyć z wielozadaniowością.

 

Szybkość

Presja jest motorem kreatywności osób pracujących w mikrofirmach.

Szybkość nie oznacza jednak wykonywania zadań w jak największym tempie.

 

Kluczowe jest odnalezienie sposobu na pracę wydajną.

 

W ten sposób stworzysz sobie środowisko elastycznej pracy, którą dostosujesz do własnego stylu życia.

Innym ważnym aspektem tej cechy jest umiejętność szybkiego reagowania na zmiany. Dzięki temu, że jesteś autonomiczny, to łatwiej będzie ci dostosować się do nowych realiów.

 

Prostota

Wzrost firmy często oznacza tworzenie coraz bardziej skomplikowanych struktur.
Często odciągają one uwagę od głównego celu firmy, co kończy się większymi wydatkami oraz koniecznością poświęcenia na to samo coraz więcej czasu.

Dlatego też kluczem do sukcesu małej firmy są proste procedury i zasady funkcjonowania.

 

Prostota w firmie jednoosobowej jest wręcz obowiązkowa.

 

Zamiast inwestować w początkowo zbędne rzeczy, jak np. biuro lepiej rozpocząć działalność we freelancerski sposób.

Jeśli myślisz nad działalnością, która od 1 dnia wymagać będzie dużych wydatków i wysiłku, być może zaczynasz od zbyt dużej skali.

Lepiej uprościć produkt czy usługę i oferować tzw. MVP, czyli produkt o najbardziej podstawowej funkcjonalności.

Dopiero z biegiem czasu dobudowuj go o funkcjonalności, o które sami proszą klienci.

Automatyzacja również powinna przyjść z czasem – wtedy, gdy już nie będzie sensu ręcznie obsługiwać klientów.

 

Zaufanie

Firmy jednoosobowe nie wymagają nieustannego wzrostu głównie z powodu zaufania klientów do nich samych.

Firma oparta na zaufaniu najpierw tworzy produkt czy usługę naprawdę rozwiązującą dany problem, a następnie sprawdza, czy rzeczywiście tak się stało.

Jeśli tak, to dopiero wtedy informuje odbiorców o wadach i zaletach produktu.

Tylko budując prawdziwe zaufanie możesz liczyć na lojalność klientów oraz niewymuszony marketing szeptany z ich strony.

Wiele firm nie decyduje się na oparcie działalności na marketingu rekomendacji, ponieważ uważają, że jest to sposób trudny do mierzenia, który na dodatek powinien “robić się sam”.

Badanie przeprowadzone przez Texas Tech wskazuje, że aż 83% klientów byłoby skłonnych polecić daną usługę znajomym, ale w rzeczywistości robi to tylko 29%.
To m.in. dlatego twórcy na YouTube jak mantrę powtarzają “zostawcie suba i udostępniajcie”. Bez przypomnienia po prostu mało kto o tym pamięta.

W przypadku sklepu online warto po tygodniu od otrzymania paczki poprosić mailowo o wystawienie opinii.
Jeżeli klienci nie są do tego skłonni, możesz rozważyć przekazanie małego rabatu na kolejne zakupy lub dostęp do specjalnych ofert sklepu.

Zamiast kierować swoją uwagę do wszystkich, skup się na budowaniu więzi ze ściśle określoną niszą. W ten sposób o wiele prościej zbudujesz zaufanie do swojej marki i szybciej sprzedasz oferowany produkt czy usługę.

Zrezygnuj z kolekcjonowania polubień fanpage’a na Facebooku czy obserwujących na Instagramie i skup się na komunikacji z odbiorcami.

Konsumenci bardziej ufają małym firmom, niż dużym korporacjom.
Co ciekawe, małe firmy chcą często działać jak duże przesiębiorstwa, a duże firmy jak te małe.

Chris Brogan, dyrektor generalny Owner Media Group uważa, że firmy jednoosobowe powinny być dumne z tego, że są małe i wykorzystywać ten fakt, by zdobywać nowych klientów.

Jest również zdania, że niektóre firmy uważają klientów za swoją własność, określając ich jako “naszą publiczność”. Jest to błędne przekonanie, ponieważ to, że ktoś kupuje u ciebie, nie znaczy że rezygnuje z produktów innych firm.

Takie podejście do klientów daje przyzwolenie, by wykorzystywać ich do sprzedawania coraz więcej i coraz bardziej agresywnie.

 

Minimalny zysk

Jako właściciel małej firmy musisz starać się, by osiągnąć rentowność w jak najkrótszym czasie.

Nie posiadając zewnętrznego kapitału nie zarabiasz pieniędzy w każdej sekundzie, gdy nie pracujesz.

To dlatego tak ważne jest, by wyjść do świata ze swoim produktem od razu, gdy nadaje się do choćby podstawowego użytku.

Określ MVPr (minimum viable profit), czyli najniższą wartość przychodów, które definiują, że firma osiąga zyski. Możemy mówić o niej dopiero wtedy, gdy masz pieniądze, by wypłacić sobie choćby małą pensję.

Rentowność natomiast pojawi się, gdy przez dłuższy czas przedsiębiorstwo będzie zyskowne.

Dopiero gdy wprowadzisz produkt na rynek, zacznij go ulepszać w oparciu o opinie od klientów. Na początku powinien on rozwiązywać jeden konkretny i realny problem.

Pamiętaj słowa współtwórcy LinkedIna, Reida Hoffmana – “Jeśli (po czasie) nie zawstydza cię pierwsza wersja twojego produktu, to najprawdopodobniej wystartowałeś za późno”.

 

Kapitał społeczny

Jest kluczem do przetrwania każdej firmy – szczególnie tej jednoosobowej.

Możemy zdefiniować go jako wszystko, co zrobią poproszeni ludzie, by przynieść korzyści twojej firmie.

Kapitałem społecznym może być więc zarówno kupno produktu, jak i podzielenie się informacją o nim ze znajomymi.

Ten typ kapitału w dzisiejszych czasach jest tak ważny, ponieważ ludzie intensywnie korzystają z mediów społecznościowych.

Opinia, dzięki temu, że może dotrzeć do milionów osób ma wartość fizyczną, którą pragną pozyskać firmy.

Według Sama Milbratha z HootSuite interakcje z odbiorcami powinieneś podzielić na 3 części:

• informacje o twojej firmie lub inne treści, które chcesz przekazać klientom
• informacje od innych osób
• osobiste relacje, które mają wzmocnić więź z odbiorcami

Doktor Willy Bolander oraz jej koleżanka po fachu odkryły, że 26,6% wyników sprzedaży pochodzi właśnie od kapitału społecznego.

A więc, jeżeli zadbasz o relacje z klientami, to twoje wyniki sprzedaży mogą wzrosnąć aż o ⅓!

 

 

Twój styl i osobowość mogą stanowić przewagę nad innymi firmami.

W końcu o wiele łatwiej skopiować pseudoprofesjonalizm, niż prawdziwy charakter, który może zainteresować twoich potencjalnych klientów.

Twoja marka powinna odnosić się do jakiejś konkretnej cechy osobowości, która przyciągnie tych, na których ci zależy.

Nie odgrywaj sztucznej roli, lecz znajdź w sobie coś, co pasuje do charakteru twojej firmy.

 

Przykuwaj uwagę odbiorców

Najłatwiej stracić zainteresowanie ze strony klientów, jeżeli nadwyrężymy ich zaufanie.

Sama uwaga potrafi być warta wiecej, niż obroty firmy czy jej majątek fizyczny.

Aby zainteresować klientów musisz sprawić, że będą zafascynowani twoją firmą lub twoją osobą.
Wywołuj silne emocje związane z twoją marką czy firmą, bo największym wrogiem w tym przypadku jest nuda.

Nijakość nigdy nie pozwoli ci się wyróżnić na tle innych.

 

Nie bądź nijaki

Wyraźnie przedstawiaj swoje poglądy, by ludzie wiedzieli dlaczego kupować u ciebie, a nie innych.

Uwagę odbiorców przykujesz tylko wtedy, gdy to właśnie do nich skierujesz przekaz.

Jeśli coś jest dla wszystkich, to tak naprawdę jest dla nikogo.

Znany ekspert marketingu, Guy Kawasaki, uważa, że powinniśmy tworzyć produkty przeznaczone dla ściśle określonej grupy osób, o których wiemy, że uda się ich nam uszczęśliwić. Wszystkich innych natomiast powinniśmy zignorować.

 

 

 

 

 

 

 

Posiadaj odpowiednie cechy charakteru

Jako właściciel małej działalności gospodarczej musisz być liderem, który skutecznie zaoferuje klientom usługi oraz produkty, a także utrzyma z nimi dobre relacje.

Jeżeli korzystasz z podwykonawców, to powinieneś umieć nimi pokierować.

Stawianie wysokich celów pomoże tobie i współpracownikom pracować na wysokim poziomie.

W świetle ostatnich badań nawet bycie introwertykiem nie usprawiedliwi cię, gdy jesteś złym przywódcą. Osoby spokojne i opanowane wręcz są lepszymi liderami, niż ekstrawertycy!

Ktoś o takich cechach jest bardziej skłonny słuchać podwładnych oraz łatwiej pozostaje skupiony na pracy.

Pomoc pracownikom, czyli tzw. “przywództwo służebne” jest bardzo istotne, jeżeli chcesz być traktowany jako lider. Zamiast chwalić się własnymi sukcesami – uwypuklaj sukcesy innych.

 

Organizuj pracę współpracowników

Jako lider firmy jednoosobowej musisz jednocześnie zachować status przywódcy, jak również pozwolić na niezależność współpracowników w ramach zgodnych z celami działalności.

Musisz określić procesy niezbędne do działalności firmy i egzekwować ich wykonanie. Bez stania za sterami firmy szybko wpłyniesz na mieliznę.

Ograniczenia są ważne również dlatego, że trzymają w ryzach kreatywność. Tworzenie bez skrępowania może się bowiem skończyć tworzeniem i porzucaniem projektów, co jest skrajnie nieefektywne.

Poszukaj złotego środka pomiędzy kontrolą a zaufaniem do współpracowników. Zbyt silne kierowanie sprawi, że pracownicy będą się do ciebie zwracać z każdą sprawą. Zbytnie zaufanie może natomiast doprowadzić do anarchii.

 

Zdobądź zestaw umiejętności lidera

W pierwszej kolejności wyspecjalizuj się w jednym temacie. Dopiero później stopniowo dodawaj nowe umiejętności.

 

Paul Jarvis podaje kilka kluczowych cech dobrego przywódcy:

• psychologia – zrozum, w jaki sposób myślą inni ludzie. Dlaczego i w jaki sposób klienci podejmują decyzje o zakupie twojego produktu?
• komunikacja – naucz się, jak prosto i precyzyjnie przekazywać swoje myśli – w ten sposób współpracownicy efektywniej będą wykonywać swoje zadania
• odporność – szybko odbijaj się od dna i motywuj zespół do działania, kiedy poniósł porażkę
• skupienie – lider musi być ekspertem w mówieniu “nie”. Odmawiaj, gdy wiesz, że dana rzecz nie przysłuży się twojej firmie, zespołowi i klientom
• decyzyjność – ważne i duże sprawy podziel na mniejsze części – wtedy łatwiej będzie iść do przodu

 

Bądź ludzki i nie chełp się władzą

Historyk Henry Adams uważa, że władza to nowotwór, który żeruje na współczuciu żywiciela.

Zdobywając władzę stopniowo tracimy umiejętności lidera. Zmniejszeniu ulega nasza empatia, samoświadomość, wdzięczność i transparentność.

Jako lider musisz zdawać sobie sprawę ze zmian, które zachodzą w tobie. Znajomość siebie pomoże ci uniknąć nadmiaru stresu i pomoże zrozumieć, co popycha cię do działania.

Jeżeli docenisz swoich współpracowników, to ci odwdzięczą ci się bardziej zaangażowaną pracą.

Brak empatii natomiast może doprowadzić do niezauważania co motywuje i demotywuje pracowników.

 

 

 

 

 

Żyjemy w kulturze konsumpcjonizmu.
Reklamy nakłaniają nas do kupna rzeczy, które do tej pory w ogóle nie były nam potrzebne. Tymczasem teraz traktujemy je jako coś obowiązkowego w naszym życiu.

Dążenie do rozwoju to dużo łatwiejsza droga, niż opieranie się tej pokusie.

 

Zadbaj o potrzeby klientów

Głównym celem małej firmy (i każdej innej!) powinno być zaspokajanie potrzeb klientów oraz…słuchanie ich.

To dzięki wiernym odbiorcom możesz później monetyzować bloga, kanał na YouTube czy podcast. Ufają ci, ponieważ troszczysz się o ich potrzeby.

Spróbuj wyjść poza schemat właściciela firmy i pomyśl, jak możesz pozytywnie zaskoczyć klientów. Drobne upominki raz w roku dla najwierniejszych klientów? Czemu nie! Nawet pudełko zwykłych czekoladek sprawi radość tym, którzy ci zaufali i kupili twoje produkty.

 

Ulepszaj produkt

Według badań firmy Startup Genome Project, która przeanalizowała 3200 rozwijających się startupów, aż 74% z nich upadło. Nie z powodu konkurencji, a dlatego, że zbyt szybko rozwijały działalność.

Zewnętrzny kapitał ma wiele zalet, ale równie dużo wad. Wg badania fundacji Kauffmana aż 86% przedsiębiorstw, które dobrze radziły sobie na rynku, nie przyjęło zewnętrznych inwestorów. Dobro firmy często nie do końca jest zgodne z marzeniami inwestora. Dodatkowo, inwestor może mieć kompletnie inne pragnienia, niż klient.

Przedsiębiorstwom jednoosobowym zależy przede wszystkim na stabilności, prostocie i niezależności. To dlatego są zupełnym przeciwieństwem startupów.

Zamiast porównywać się z konkurentem, skup się na polepszaniu własnej oferty. Powolne zdobywanie nowych klientów to najlepszy sposób na osiągnięcie sukcesu.

W momencie, gdy zaczniesz mieć więcej klientów, niż mocy przerobowych po prostu podnieś ceny. I rób to aż do momentu, gdy liczba chętnych tylko nieznacznie przewyższy podaż.

 

Ustal górny limit swoich zarobków

Zastanów się, co byś zrobił z nadwyżką pieniędzy, które ustaliłeś jako górny limit zarobków.
Jak możesz je wykorzystać z korzyścią dla siebie, swojej firmy i klientów?

Ciągłe porównywanie się do innych i zwiększanie swoich limitów może doprowadzić do ciągłego braku satysfakcji z pracy.

A tym samym braku poczucia autonomii i swobody – kluczowych aspektów prowadzenia małej firmy.

Jeżeli zazdrościsz komuś, to spróbuj ocenić, dlaczego tak się dzieje. W ten sposób dowiesz się, co cenisz w życiu i nadasz priorytet działaniom.

 

Nie dbaj o rozpoznawalność

Niska rozpoznawalność twojej firmy może być dużą zaletą w początkowej fazie rozwoju.

Dzięki niej zyskasz czas na budowanie działalności w odpowiednim dla ciebie tempie.

Nabierzesz też doświadczenia niezbędnego do obsługi większej liczby klientów.

Nie ma potrzeby, by zabiegać o rozpoznawalność w momencie, gdy nie jesteś jeszcze na nią gotowy.

 

Doceń bycie zwinnym

Pamiętaj, że nigdy nie będziesz tak elastyczny, jak na początku prowadzenia działalności.

Co prawda jesteś w stanie robić mniej, niż byś chciał, ale za to nie krępują cię sztywne procesy.

 

Priorytetyzuj pracę

Nie da się funkcjonować w firmie, gdy każda z czynności do wykonania jest “niezbędną”.

Zlokalizuj elementy, bez których firma nie może działać i to na nich skup się w pierwszej kolejności.

Uprość swój pomysł i nie czekaj na “lepszą okazję”, która może nigdy nie nadejść.

 

Edukuj klientów

Dzielenie się wiedzą to świetna metoda, by nieinwazyjnie rozpocząć współpracę z klientem.

Za pomocą content marketingu zmniejszysz barierę wejścia klienta w obsługę twojego produktu czy usługi.

Dodatkowo zaczniesz być postrzegany jako ekspert w swojej dziedzinie oraz autorytet.

Silna marka osobista sprawia, że możesz stać się pierwszą osobą, o której pomyśli odbiorca poszukujący rozwiązania danego problemu.

Artykuły i inne materiały edukacyjnie pokażą klientom, co mogą osiągnąć posiadając twój produkt.

Tego typu podejście sprawia również, że klienci postrzegają cię jako osobę transparentną, co tym mocniej buduje ich zaufanie.

Dzielenie się wiedzą to także tani i prosty sposób na przetestowanie, czy dany pomysł ma rację bytu. Być może nowa wersja twojego produktu wcale nie jest tak długo wyczekiwana przez klientów, jak ci się wydaje.

Krytyczne spojrzenie innych ludzi w ten sposób może zaoszczędzić ci sporo czasu i pieniędzy na rozwój nieprzydatnej funkcjonalności.

Badacze Eisingerich i Bell przeprowadzili ankietę wśród 1200 klientów firmy inwestycyjnej. W jej wyniku okazało się, że klienci świadomi wad i zalet produktów, tym bardziej jej ufali oraz tym bardziej byli lojalni wobec firmy.

 

 

Paul Jarvis w swojej książce przytacza badanie, które wykazało, że aż 9 na 10 Amerykanów jest skłonnych płacić więcej firmom, które odznaczyły się doskonała obsługą klienta.

Natomiast Ruby Newell-Lenger obliczyła, że tylko 4% ludzi wyraża swoje niezadowolenie wobec obsługującej ich firmy. 91% ze wszystkich nieusatysfakcjonowanych klientów po prostu nigdy więcej nie korzysta z usług przedsiębiorstwa.

Przedsiębiorstwa jednoosobowe mają tę przewagę nad większymi firmami, że mogą pozostawać w bliskim kontakcie ze swoimi klientami.

Świetna obsługa nie oznacza jednak szybkiego i sprawnego odpowiadania na wiadomości. Takie działanie to standard. Chodzi o to, by znacznie wykraczać poza oczekiwania odbiorców.

Dzięki temu sami zaczną cię polecać, robią darmową i niesamowicie skuteczną reklamę twojej marce.

Badanie przeprowadzone przez firmę McKinsey dowiodło, że aż 70% decyzji o zakupie opiera się nie na cechach produktu, a na tym, jak potraktowano klienta w sklepie.

Badanie przeprowadzone przez SmallBizTrends wykazało natomiast, że 83% nowych firm opiera się na marketingu szeptanym.

 

 

Jak więc dbać o klienta?

 

 

• słuchaj jego potrzeb – w ten sposób ulepszysz swoje produkty i wprowadzisz innowacje
• spróbuj go zrozumieć – rozpoznaj problem i naucz się go rozwiązywać
• każdego klienta traktuj na serio – niektóre firmy uważają, że nie muszą przejmować się pojedynczymi niezadowolonymi osobami. Tymczasem to właśnie oni potrafią przekazać negatywne informacje o firmie setkom lub tysiącom swoich znajomych
• każdego klienta traktuj na równi – klient wydający u ciebie 10x w ciągu roku 100 zł jest tyle samo wart, co klient, który zrobi jedne zakupy za 1000 zł
• przyznawaj się do błędów – nic tak nie denerwuje odbiorców jak udawanie, że nic się nie stało

 

 

Dlaczego tak wiele firm łamie swoje zobowiązania wobec klientów?

Badaczki Maryam Kouchaki, Elizabeth Doty i Francesca Giono nazywają to zjawisko “nurtem zobowiązań”.
Polega ono na systematycznym łamaniu obietnic w myśl krótkoterminowych korzyści.

By uniknąć tej ślepej uliczki, firmy powinny przestrzegać następujących zasad:

• składanie klientom mniejszej liczby obietnic oraz zadbanie, by miały większe znaczenie
• traktowanie każdej obietnicy jak wiążącej umowy
• świadomość, że złamanie zobowiązania oznacza zawód odczuwany przez klienta oraz pewność, że ta osoba więcej nie przestąpi progu twojego sklepu

 

 

 

 

 

 

• wystrzegaj się tzw. growth-hakingu

Firmy, które go stosują skupiają się wyłącznie na gwałtownym wzroście.
Nie zwracają natomiast uwagi na to, jakich klientów pozyskują.
Większość firm nie potrzebuje dużego wzrostu, by osiągnąć rentowność.

 

• skupiaj się na wskaźniku utrzymania klientów

Jest dużo ważniejszy, niż liczba napływających użytkowników.

 

• podważaj konieczność rozwoju

Jeżeli wzrost chcesz generować tylko dla wzrostu, to musisz pomyśleć, co jest naprawdę dla ciebie najważniejsze. Brak wzrostu wcale nie musi oznaczać stagnacji.

 

• przebuduj firmę, jeśli nie działa po twojej myśli

Jako przedsiębiorstwo jednoosobowe sam musisz tego dokonać.

 

• pamiętaj o celu firmy

Gdy nie posiadasz skupiasz się na krótkotrwałych osiągnięciach, zamiast na długofalowym działaniu.

 

• nie podążaj za pasją

To, że uwielbiasz tenisa wcale nie oznacza, że będziesz drugą Sereną Williams. Jeśli skupisz się na tym, co wychodzi ci najlepiej, pasja może pojawić się z czasem. Zaangażowanie w pracę pomaga rozwijać pasję a nie na odwrót.

Angażująca praca składa się z 4 elementów: jasno zdefiniowanych dyspozycji. zadań, w których odnosisz sukcesy, opinii dotyczących osiąganych przez ciebie wyników i autonomii w wykonywanych działaniach.

 

• nie twórz treści viralowych

Alex Beauchamp, była szefowa działu treści w Airbnb zwierzyła się, że wcale nie chce, by jej materiały stały się viralowe.

Viral ma to do siebie, że dociera do ogromnej rzeszy osób, z której tylko niewielki odsetek w jakikolwiek sposób jest zainteresowany twoją firmą.

Firmy, które skupiają się na budowaniu virali na ogół nie wiedzą, do kogo tak naprawdę chcą dotrzeć i nie rozumieją swoich klientów.

 

Pasja nie prowadzi do mistrzostwa. Ona za nim podąża.

 

Dzięki temu nie musisz szukać pasji, lecz robić po prostu to, w czym jesteś dobry.

 

• opieraj się okazjom

Okazja to nic innego jak zakamuflowane zobowiązanie.
Jej ceną może być czas, wykorzystanie dostępnych zasobów, czy uwaga, którą musisz przekierować z innego zadania.

 

• multitasking to zło

Nie powinieneś mieć wielu priorytetów jednocześnie, lecz jeden na którym się skupiasz w danym momencie. Robiąc kilka rzeczy na raz bardzo cierpi twoja produktywność – może spaść nawet o 40%!

Jeżeli rozpraszasz się w pracy, to wg naukowowców prowadzących badania dla firmy HP, twoje IQ spada o aż 10 punktów, co jest 2x wyższym ubytkiem niż po wypaleniu skręta.

Gloria Mark, profesor na wydziale informatyki Uniwersytetu Kalifornia, uważa, że powrót do przerwanego zadania potrafi zająć średnio 23 miniuty i 15 sekund!

 

• komunikuj innym, że nie masz czasu

To bardzo istotne, by informować klientów i współpracowników o tym, że jesteś obciążony pracą.

Raz lub dwa do roku wykonuj test produktywności. Skrupulatnie notuj wykonywane zadania i ile czasu na nie poświęcasz.

Badacz John Penvavel odkrył, że produktywność zaczyna gwałtownie spadać po 55 godzinach pracy w tygodniu.

Jako właściciel mikrofirmy powinieneś wręcz szczycić się tym, że udaje ci się wypełniać obowiązki szybciej i efektywniej.

 

• zbuduj biznes wokół życia, a nie odwrotnie

Mikrofirma nie musi oznaczać braku rozwoju, lecz musi skupiać się na tym, by był on zrównoważony. Wzrost nie musi być jedynym rozwiązaniem problemu.

 

Zyski i rozwój nie są jedyną siłą napędową ani miarą sukcesu firmy.

 

 

Nie tylko startupy technologiczne są w stanie zwiększać zyski, nie zatrudniając nowych osób.

 

Jak Need/Want skaluje swój sklep online?

Paul Jarvis podaje w swojej książce, że firma Need/Want, która sprzedaje różnego rodzaju produkty fizyczne, zdołała stworzyć ogromny biznes, utrzymując niewielką załogę.

Need/Want zleca produkcję zewnętrznej firmie, z którą łączą ją bardzo bliskie relacje. Dzięki temu może zachować elastyczność w zamawianiu produktów – od kilku do nawet kilkudziesięciu tysięcy dziennie.

Inni partnerzy firmy zajmują się natomiast pakowaniem i wysyłką.

Gdy firma potrzebuje pomocy, zatrudnia freelancerów lub pracowników kontraktowych. Działa w ten sposób tak długo, aż opłacalne jest outsourcowanie pracy poza firmę.

Model przedsiębiorstwa opiera się na wygenerowanym zysku, a nie tym przewidywanym.

Firma wynajmuje ponadto biuro w miejscowości z dużo tańszymi przestrzeniami biurowymi, niż niesamowicie drogie San Francisco lub Nowy Jork.

Need/Want dodatkowo nieustannie korzysta z narzędzia do testów A/B, aby zapewnić maksimum komfortu klientom ich sklepu online.

 

Jakich zasad przestrzegać, by móc skalować firmę?

• produkt, marketing i sprzedaż muszą działać ze sobą ściśle i podlegać tym samym standardom. Oddzielenie ich od siebie to prosta droga do nierównego wynagrodzenia, dostarczania niskiej jakości klientom oraz kiepskiej etyki pracy.
• skróć czas potrzebny na kontakt z klientem – wiele problemów da się rozwiązać hurtowo (np. poprzez chatbota na Facebooku). W dalszym ciągu jednak pamiętaj o wysokim standardzie obsługi.
• zastanów się, które spotkanie w obrębie zespołu muszą odbywać się na żywo. Telekonferencje potrafią być dużo bardziej wydajne, gdyż nie wymagają poświęcenia czasu na dojazd na miejsce spotkania. Pomyśl też na tym, kto naprawdę jest niezbędny, a kto może zająć się w tym czasie innymi obowiązkami.
• bądź mniej dostępny – przebywanie online czy pod telefonem 24/7 bardzo rozprasza, zmniejszając produktywność i generując stres.

 

 

 

 

Autor książki “Firma, czyli Ty” w ostatnim rozdziale rozkłada na czynniki pierwsze etapy zakładania własnej firmy.

Według niego powinny wyglądać one następująco:

 

Przyciągnij odbiorców

Zaoferuj bezpłatną pomoc w formie konsultacji, wiadomości e-mail, artykułów na blogu, czy odpowiedzi na pytania w grupach zbieżnych z tym, czym ma zajmować się twoja firma.

Nie tylko powoli zbudujesz własną renomę, ale i dowiesz się, jakie problemy mają twoi potencjalni klienci.

Nie rzucaj etatu (od razu)

W początkowej fazie rozwoju firmy, gdy nie masz jeszcze pewności, czy “zażre”, nie rzucaj etatu.

 

Pracuj dla siebie po godzinach

Ustal podstawowe wydatki tak, by szybko osiągnąć zysk

Zadaj sobie dwa kluczowe pytania:

Czy na początku działalności możesz zmniejszyć wydatki?
Jakie jest prawdpodobieństwo, że co miesiąc uda ci się pozyskać taką liczbę klientów, jaką potrzebujesz?

 

Najpierw usługi. Potem produkty

W pierwszej kolejności oferuj ludziom konsultacje i inny typ usług zbieżny z tym, w czym jesteś ekspertem.

Dopiero później stopniowo zacznij tworzyć własne produkty, jak np. kursy czy szkolenia.

 

Oddziel firmę od samego siebie.

Upewnij się, że rodzaj firmy, którą tworzysz jest zgodny z obowiązującym w danym kraju prawem.

Następnie załóż spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością, abyś w razie problemów finansowych nie stracił prywatnego majątku.

Znajdź księgowego, który zna się dokładnie na twoim typie działalności.

Wypłacaj sobie pieniądze lub dywidendę z osobnego – firmowego konta bankowego.

Paul Jarvis opisuje, że co miesiąc wypłace sobie wynagrodzenie wynoszące średnią z zysków z ostatnich 12 miesięcy minus 25-30% na podatki.

Zanim podniesie sobie wynagrodzenie, to zastanawia się, ile minimalnie potrzebuje pieniędzy, aby przeżyć każdego miesiąca we względnym komforcie.

 

Zbuduj poduszkę bezpieczeństwa

Prowadząc małą firmę nigdy nie wiesz, czy w kolejnym roku twoje przychody będą równie wysokie, czy może wielokrotnie niższe.

Zadbaj więc o poduszkę finansową, czyli odłóż minimum 6-krotność swojego wynagrodzenia i nie ruszaj tych pieniędzy z konta. Mogą przydać się na czarną godzinę.

 

Odkładaj oszczędności

Inwestuj zaoszczędzone pieniądze w sposób pasywny.

W ten sposób nie tylko masz szansę pomnożyć zarobione pieniądze, ale przedewszystkim walczyć z inflacją.

Pozwól oszczędnościom pracować przez długi czas.

Styl życia.

Zdecyduj jak chcesz pracować, gdyż ma to wpływ na twoje życie pozazawodowe.

 

 

Założenie małej firmy to wielki krok w zawodowej karierze. Warto zadbać, by był jak najbardziej przemyślany. Czy musisz koniecznie skalować firmę, by generowała ogromne zyski? Czy zmuszony jesteś zatrudniać wciąż nowych pracowników?

Niekoniecznie.

Dzięki poradom zawartym w książce „Firma, czyli Ty” możesz pracować, by żyć, zamiast żyć, aby pracować.

Jednoosobowa działalność nie oznacza samotności. Współpracując z niezależnymi specjalistami możesz być w kontakcie z ludźmi i jednocześnie dalej zachować wolność zawodową.

 

 

---

 

Wszystkie informacje zawarte w tekście pochodzą z książki Paula Jarvisa „Firma, czyli Ty”.

Możesz kupić ją w wybranych księgarniach internetowych: